Unternehmensverkauf

Bei Umstrukturierungen kann sich der Verkauf von Unternehmensteilen lohnen

13.02.2008 | Autor / Redakteur: Burkhard Jung / Jürgen Schreier

Bei professioneller Vorbereitung kann ein Firmenverkauf innerhalb eines halben Jahres über die Bühne gehen.Bild: MM-Archiv

Bei der Restrukturierung von Großunternehmen gehört der Verkauf von Unternehmensteilen zum „Alltag“. Aber auch für Mittelständler kann sich das lohnen. Wird ein positiver Verkaufspreis erzielt, lässt sich damit die Umstrukturierung zumindest teilweise finanzieren. Selbst eine Portfoliobereinigung mit Verlust bringt Vorteile, weil dadurch langfristige Risiken vermieden werden können.

Wenn sich große Unternehmen restrukturieren, gehört der Verkauf von Unternehmensteilen zum Standard-Repertoire. Bei der Restrukturierung oder Sanierung mittelständischer Unternehmen setzt sich diese Methode nur sehr zögerlich durch.

Trotzdem zeigt sich in der Praxis der Restrukturierungsberatung immer wieder, dass mittelständische Unternehmen oft zu lange an Geschäfts- oder Produktionsbereichen festhalten, ohne die das Unternehmen weitaus besser dastehen würde.

Ein Verkauf kommt meist aus den folgenden zwei Motiven in Betracht: Zum einen geht es darum, sich von „Ertragskillern“ zu lösen, die Eigenkapital aufzehren und damit den Bestand des gesamten Unternehmens gefährden können.

Allerdings muss hier vorher geprüft werden, ob die Liquidation des betroffenen Unternehmensteils nicht die günstigere Option darstellt. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass allein aufgrund der zu zahlenden Abfindungen der Verkauf des defizitären Geschäftsbereichs oft deutlich weniger Kosten verursacht.

Strukturelle Risiken begrenzen

Zum zweiten lässt sich durch den Verkauf oft auch ein positiver Kaufpreis erzielen, der dazu dienen kann, die zur Restrukturierung notwendigen Maßnahmen zu finanzieren. Selbstverständlich ist ein gewinnbringender Verkauf nur möglich, wenn der zu verkaufende Unternehmensteil noch nicht völlig zerrüttet ist.

Aber sogar dann, wenn nur ein „negativer Kaufpreis“ zu erzielen ist, führt dies zu einer deutlichen Begrenzung der Risiken, weil die Verluste für alle Zukunft begrenzt werden. Vor allem aber gewinnt das Unternehmen durch den Verkauf von Teilen Klarheit in seiner Struktur. Und das ist entscheidend für eine erfolgreiche Restrukturierung.

Der Entscheidung, ob und welche Teile verkauft werden sollen, muss eine gründliche Prüfung vorangehen. Die Grundfrage dabei ist: Passt der zu verkaufende Unternehmensteil noch ins Portfolio oder nicht.

Unternehmen sollten sich nicht vom Tafelsilber trennen

Denn vom Tafelsilber sollte man sich auf keinen Fall trennen. Wird ein Geschäftsbereich oder ein Produktsegment noch gebraucht, darf nicht verkauft, sondern muss saniert werden.

In jedem Fall geht es um eine strategische und nicht um eine rein deckungsbeitragsbezogene, kurzfristige Sichtweise. Ziel ist ein langfristig existenzfähiges, profitables Unternehmen. Ein positiver Deckungsbeitrag allein führt nicht automatisch dazu, dass ein Unternehmensteil im Gesamtverbund bleiben sollte.

Vor den selben Fragen stand die CMS AG kürzlich im Fall eines Unternehmens, das Elektronikkomponenten herstellt. Die CMS wurde vom Mutterkonzern beauftragt, das Unternehmen zu verkaufen.

Doch die Lage im Unternehmen war angespannt. Die Umsätze lagen deutlich unter Plan, und das Unternehmen erwirtschaftete operative Verluste. Zudem war durch den Ausfall von Forderungen die Liquidität des Unternehmens sehr angespannt.

Restrukturierung vor dem Verkauf

Die CMS entwickelte daraufhin ein Restrukturierungskonzept, um das Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiv zu machen – ein Konzept, das kurzfristig wirkende Kostensenkungsmaßnahmen ebenso vorsah wie mittelfristig wirkende Vertriebsmaßnahmen. Schon nach wenigen Monaten stiegen die Umsätze deutlich, und die CMS begann mit der Käufersuche. In kurzer Zeit lagen erste Angebote in Millionenhöhe vor.

Beim Verkauf von Geschäfts- oder Produktionsteilen unterscheidet man grundsätzlich zwischen dem Verkauf von Unternehmens- oder Gesellschaftsanteilen (Share Deal) und dem Verkauf von Aktiva (Asset Deal). Der Share Deal wird vor allem von eigentümergeführten Unternehmen eher skeptisch betrachtet, weil sie keine Fremdgesellschafter im Unternehmen haben wollen. Umgekehrt werden potenzielle Käufer aus Risikogründen keine Anteile erwerben wollen, wenn sich das Unternehmen schon in der Krise befindet.

Share Deal hat auch für Alteigentüber Vorteile

Trotzdem kann der Share Deal durchaus Vorteile bieten. Das Unternehmen muss sich nicht von Geschäftsbereichen oder Produkten trennen und erhält in der Regel zusätzlich frisches Eigenkapital.

Außerdem bringt ein strategischer Investor, der durch solch eine Investition meist sein Produktportfolio erweitern oder neue Märkte erschließen will, oft auch neues Know-how und neue Vertriebskanäle mit. Davon profitiert das verkaufende Unternehmen zusätzlich.

Beim Asset Deal werden Teile des Unternehmens verkauft. Aus den genannten Gründen ist diese Option die weit häufigere Variante in Restrukturierung oder Sanierung.

Das Spektrum der Möglichkeiten reicht vom Verkauf ganzer Tochterunternehmen über die Veräußerung von Geschäftsbereichen oder Teilgeschäftsbetrieben, die im bisherigen Unternehmensverbund nicht fortgeführt werden sollen, bis hin zum Verkauf von Produktlinien oder Marken.

Käufersuche erst nach dem Turn-Around

Ist die Entscheidung gefallen, müssen die zu verkaufenden Teile zum Verkauf vorbereitet werden. Naturgemäß ist ein Käufer um so leichter zu finden, je besser die Zahlen sind. Befindet sich das Unternehmen in der Restrukturierung, sollte diese insoweit abgeschlossen sein, dass der Turn-Around in den Zahlen deutlich sichtbar wird. Erst dann macht es Sinn, den Unternehmensteil anzubieten.

Ähnliches gilt, wenn der zum Verkauf stehende Unternehmensteil in der Krise steckt und keine Erträge mehr abwirft. Wenn irgend möglich, muss der Verkaufskandidat in die Ertragsphase zurück. Andernfalls wird die Käufersuche schwer oder gar unmöglich.

Im nächsten Schritt müssen die potenziellen Käufer identifiziert werden. In der Regel kommen hier zwei Käufergruppen in Frage. Es sind dies zum einen Finanzinvestoren, zum anderen strategische Investoren, die sich in der gleichen oder einer verwandten Branche bewegen und durch Zukäufe wachsen wollen.

Alle Unternehmen, die als Käufer in Frage kommen, werden nun auf einer Vorauswahlliste, der Long List, zusammengestellt. Mit der Qualität dieser Liste steht und fällt der Verkaufserfolg.

Berater suchen passende Käufer für Unternehmensteile

Anschließend beginnt die Ansprache dieser Kandidaten. Die mit dem Verkauf beauftragte Unternehmensberatung – in der Regel die Beratung, die auch die Restrukturierung begleitet – erstellt dafür ein Profil des zum Verkauf stehenden Unternehmensteils.

Dieses Profil ist anonymisiert. Der Name des verkaufenden Unternehmens wird nicht genannt, ebenso wenig Details, die allzu deutlich auf den Namen hindeuten könnten.

Das Profil wird nun den potenziellen Käufern zur Verfügung gestellt. Wer innerhalb einer bestimmten Frist (in der Regel vier Wochen) sein Interesse bekundet, wird noch einmal überprüft und bei entsprechender Eignung auf die eigentliche Auswahlliste (Short List) gesetzt.

Diese Top-Kandidaten erhalten dann detailliertere Informationen über den angebotenen Unternehmensteil – selbstverständlich auf Grundlage einer Vertraulichkeitserklärung, damit die Verkaufsabsicht nicht nach außen dringt. Nun beginnt die heiße Phase. Die Käufer können sich in einem „Datenraum“ im Detail über die zum Kauf stehenden Geschäftsbereiche, Produktionseinheiten oder Produkte informieren und anschließend Gebote abgeben.

So wie im Fall des von der CMS betreuten Elektronikherstellers. Die Interessenten prüften die Bücher, und nach Ende dieses Due Dilligence genannten Prozesses verdoppelten sich die Gebote für das nun sanierte Unternehmen. In Zusammenarbeit mit der CMS fertigte ein auf Unternehmensverkäufe spezialisierter Anwalt einen Kaufvertrag, der alsbald unterschrieben wurde.

Burkhard Jung ist Vorstand der CMS Societät für Unternehmensberatung AG, 10785 Berlin, Tel. (0 30) 2 54 97 60.

Turn-Around-Management-Beratung für die mittelständische Wirtschaft

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