Vertrieb

Erfolgreiche Preisverhandlungen in wirtschaftlich flauer Zeit

18.03.2009 | Autor / Redakteur: Peter Schreiber / Jürgen Schreier

Gerade in de Krise heißt es, bei Preisverhandlungen standhaft zu bleiben.

Uns geht es schlecht: Diese Aussage hören Verkäufer momentan häufig, wenn sie mit Industriekunden sprechen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegenkommen.“ Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeit müssen Verkäufer besonders verhandlungssicher sein.

„Industrie in Schockstarre.“ „Aufträge im freien Fall.“ „Nachfrage dramatisch eingebrochen.“ Solche Schlagzeilen prägen seit zwei, drei Monaten die Titelseiten der Tageszeitungen. Mit einem entsprechend mulmigen Gefühl gehen Verkäufer zur Zeit in Vertragsverhand-lungen mit Kunden. Denn sie wissen, dass die Kunden (oder deren Einkäufer), nachdem sie die Bürotür hinter sich geschlossen haben, folgendes Klagelied anstimmen: „Wie Sie wissen, steht es zur Zeit um die Wirtschaft schlecht. Das spürt auch unser Unternehmen. Unser Umsatz ...“ Und dieses Klagelied wird in der Forderung münden: „Deshalb müssen Sie Ihre Preise senken.“

Dieses Szenario erleben die Vertriebsbeauftragten der Unternehmen aktuell Tag für Tag. Mit entsprechend niedrigen Erwartungen gehen sie in die Vertragsverhandlungen, und entsprechend schnell werden sie von den Einkäufern an die Wand gedrückt – sofern sie nicht ausreichend auf die Gespräche vorbereitet sind.

Einkäufer nutzen Krise zum „Pokern“

Eine solide Gesprächsvorbereitung ist gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sehr wichtig. Denn in ihnen wird härter verhandelt als in guten Zeiten – auch weil die Einkäufer in wirtschaftlich schlechten Zeiten am längeren Hebel sitzen. Und diese Chance nutzen sie, um auszuloten: Wie viel Spielraum hat mein Gegenüber? Und: Welche Zugeständnisse sind für uns noch drin? Dies zu tun, gehört zum Job der Einkäufer. Ihre Kernaufgabe lautet zwar nicht, möglichst billig, aber möglichst preiswert einzukaufen. Das heißt: die für ihr Unternehmen beste Kosten-Nutzen-Relation zu erzielen.

Deshalb wird, wenn sich Verkäufer und Einkäufer gegenüber sitzen, auch keineswegs nur über Preise und Liefermengen gesprochen. Auf der Tagesordnung stehen auch Themen wie:

  • Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Problemlösungen haben?
  • Welche „Leistungen“ sind im Lieferpaket enthalten?
  • Wie und wann wird angeliefert?
  • Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?

Preisgespräche erfolgreich führen

Inhalt des Artikels:

»1 »2 »3 »4 nächste Seite

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 293233) | Archiv: Vogel Business Media