B-to-B-Vertrieb

Powerpoint – der Gähner Nr. 1 bei der Verkaufspräsentation

 

31.08.2010 | Autor: Klaus Kissel

 

Eine zweite Chance zu präsentieren, gibt es im B-to-B-Bereich meist nicht. Entsprechend professionell sollten Vertriebsmitarbeiter Präsentationen planen. Monologisierende Vorträge und überladene Powerpoint-Präsentationen haben einen Effekt:; Ihr Publikum schläft ein und der Auftrag ist futsch.

Vertriebsmitarbeiter Meier hat hart gearbeitet, um den Präsentationstermin bei dem Logistikunternehmen zu bekommen. Einen ersten Kontakt hatte er mit dessen Geschäftsführer vor einem Jahr auf einer Kundenveranstaltung seines IT-Dienstleistungsunternehmens. Danach folgten Telefonate und Werbemails.

Der Türöffner war dann ein neues Softwareprodukt aus seinem Haus, das die Routenplanung vereinfacht und „ganz interessant klingt...“ „Na, dann kommen Sie halt mal vorbei“, sagte der Geschäftsführer des Logistikunternehmens, als Meier bei ihm telefonisch nachfragte, ob die Software für seine Firma interessant sei. Ein Termin wurde vereinbart und Meier macht sich zum vereinbarten Zeitpunkt auf den Weg.

Im Präsentationsraum des Logistikunternehmens begrüßten ihn außer dem Geschäftsführer auch der Leiter Controlling. Herr Meier stellte sich kurz vor. Dann schloss er seinen Laptop an den Beamer an. Und als die Technik funktionierte, zeigte er eine 45-minütige Präsentation des neuen Programms, bei der auch der Praxiseinsatz an Beispielen simuliert wurde. Denn als Verkäufer der alten Schule war Meier überzeugt: „Wenn ich dem Kunden fast alle Infos zum Programm gebe, die ich habe, ist er gut informiert und kann sich leichter entscheiden.“

Weniger (Detail-)Info ist meist mehr

Falsch gedacht! Denn aufgrund der Informationsflut hatten Meiers Zuhörer den Eindruck, sie würden sich in einer Art Programmschulung befinden. Und bereits nach wenigen Minuten rauchte ihnen der Kopf. Die zahllosen Details konnten sie weder verarbeiten noch einordnen.