B-to-B-Vertrieb

Powerpoint – der Gähner Nr. 1 bei der Verkaufspräsentation

31.08.2010 | Autor / Redakteur: Klaus Kissel / Jürgen Schreier

Eine gute Verkaufspräsentation ist interaktiv. Das heißt, der Präsentator sucht das Gespräch, den Dialog mit den „Zuhörern“. Erfahrene B-to-B-Verkäufer steigen in der Regel zunächst mittels Fragen in die Welt des Kunden ein, bevor sie mit der Produktpräsentation beginnen. Und während dieser beziehen sie sich immer wieder auf Aussagen des Kunden. Oder sie fragen zum Beispiel nach: „Entspricht das Ihren Vorstellungen?“ So sorgen sie dafür, dass die Aufmerksamkeit des Kunden gewahrt bleibt und wecken sie bei ihm gezielt den Wunsch „Das will ich haben“.

Beim Vorbereiten einer Präsentation können Sie sich an der ISPANA-Formel orientieren:

• I steht für ein klares Intro, welches den Kunden zum Beispiel darüber informiert, warum jetzt keine Powerpoint-Präsentation folgt, sondern der Präsen-tator zunächst Fragen stellt.
• S erforscht die aktuelle Situation des Kunden.
• P erkundet die Problemfelder, die Ziele, das Optimierungspotential beim Zielkunden.
• A bringt die negativen Auswirkungen auf den Punkt, die der Kunde bei einem „Nicht-Kauf“ und/oder Verbleiben bei der bisherigen Lösung erlebt.
• N beschreibt den Nutzen, wenn der Kunde aktiv wird und das neue Produkt kauft/einsetzt.
• A fordert den Kunden aktiv auf, den nächsten Schritt zu tun (zum Beispiel sich für eine bestimmte Bestellmenge entscheiden. Oder einen gemeinsamen Spezifikationsworkshop vereinbaren. Oder ...)

Eine überzeugende Vertriebspräsentation muss ein Gesamtkunstwerk sein

Eine gewinnende, überzeugende Vertriebspräsentation ist ein kleines Gesamtkunstwerk. Denn letztlich geht es bei ihr darum, den Kunden an den Punkt zu führen, dass er das tut, was Sie sich wünschen. Das setzt neben einer klaren (und realistischen) Zieldefinition eine Gesprächsführung voraus, die Ihren Kunden Schritt für Schritt zur gewünschten Entscheidung führt.

Das erfordert, dass Sie permanent mit dem Kunden kommunizieren – mit all Ihren Sinnen. Denn nur dann nehmen Sie eventuelle Abweichungen vom „rechten Weg“ frühzeitig wahr und können Sie gegensteuern, sodass Sie Ihr vorab definiertes Ziel doch noch erreichen. Und wenn das trotz Ihrer professionellen Vorbereitung und Gesprächsführung nicht möglich ist? Dann können Sie das Ziel im Verlauf der Präsentation modifizieren – sodass Sie den Raum nicht mit leeren Händen verlassen.

Klaus Kissel ist Geschäftsführer des Instituts für Salesmanagement (ifsm) in Urbar bei Koblenz.