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Raus aus der Defensive! 7 Tipps: Wie Sie den Kunden zur Kaufentscheidung führen

| Autor / Redakteur: Ralph Guttenberger / Jürgen Schreier

Für viele technische Verkäufer gilt: Sie sind spitze in der Bedarfsermittlung. Auch ihre (Produkt-)Präsentationen sind top. Trotzdem schreiben sie wenig Aufträge, weil ihnen in den entscheidenden Momenten die nötige Verbindlichkeit fehlt.

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Eine gute Präsentation ist wichtig. Allerdings darf in entscheidenden Momenten beim Verkäufer die nötige Verbindlichkeit nicht fehlen.
Eine gute Präsentation ist wichtig. Allerdings darf in entscheidenden Momenten beim Verkäufer die nötige Verbindlichkeit nicht fehlen.
(Bild: Vodafone)

Im Betriebs- sowie Vertriebsalltag zeigt sich immer wieder, dass sich gute Verkäufer durch folgende Eigenschaft auszeichnen: Sie haben einen klaren roten Faden für ihr Vorgehen mit dem Kunden und folgen diesem konsequent. Das ist wichtig! Denn jeder Kunde hat seine eigenen Vorstellungen vom Einkauf. Diese decken sich nur selten mit denen des Verkäufers. So erwartet der Kunde zum Beispiel beim Kauf von erklärungsbedürftigen technischen Gütern und Dienstleistungen meist, dass die Verkäufer mehrerer Anbieter ihn zunächst umfassend beraten und ihm anschließend ihre Angebote schicken.

Und wenn dem Kunden die Angebote vorliegen? Dann möchte er sie – unabhängig von den Verkäufern – zunächst mit seiner Familie oder seinen Kollegen studieren, bevor er sich für einen Anbieter als Top-Kandidaten entscheidet. Dessen Verkäufer ruft er an und teilt ihm mit, dass er den Auftrag bekommen könne, wenn er am Preis „noch etwas macht“. Und lässt der Verkäufer sich hierauf ein und gewährt einen Rabatt oder Nachlass? Dann erteilt der Kunde ihm den Auftrag – möglicherweise.

Die Defensive verlassen

Das ist eine sehr komfortable Vorgehensweise für den Kunden – für den Verkäufer nicht. Denn hierbei diktiert der Kunde weitgehend das Geschehen. Der Verkäufer hingegen hat nach der Beratung nur noch geringe Möglichkeiten, den Prozess zu beeinflussen und etwas für seinen Erfolg zu tun. Er ist von den Angeboten seiner Wettbewerber und dem Wohlwollen des Kunden abhängig. Der Kunde führt den Prozess, und der Verkäufer wird geführt.

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