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Produktionslogistik Apple des Maschinenbaus

| Redakteur: Robert Weber

In Schwarz und Weiß und mit nur drei unterschiedlichen Speichereinheiten können Apple-Jünger ihr I-Phone ordern. Variantenprobleme kennen die Amerikaner nicht. Sind Jobs Ideen ein Vorbild in Sachen Produktion und Vertrieb? Kann der deutsche Maschinenbau von Apple lernen? MM MaschinenMarkt sprach mit Prof. Dr. Götz-Andreas Kemmner.

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Vorbild Variantenvielfalt: Wie können deutsche Maschinenbauer der Variantenflut begegnen?
Vorbild Variantenvielfalt: Wie können deutsche Maschinenbauer der Variantenflut begegnen?
(Bild: Apple)

Unternehmer stöhnen über die Variantenvielfalt, doch das Problem angehen wollen sie nicht, warum?

Kemmner: Die Variantenvielfalt im Produktportfolio zu beschneiden, kostet Mut. Ein starker Vertrieb versucht jede Angel ins Wasser zu werfen, an der einmal im Jahr ein Fisch anbeißen könnte. Marketing und Entwicklung hoffen, mit jedem neuen Produkt endlich die Cash Cow entwickelt zu haben, die die Märkte erstürmt. Große Kunden setzen ihnen die Pistole auf die Brust und fordern auch die Lieferung von Exotenprodukten im Gegenzug für Aufträge bei ihren Umsatzrennern. Und letztlich verschleiern scheinbar positive Deckungsbeiträge die tatsächlichen Kosten der Variantenvielfalt.

Gegen dieses Umfeld müssen sie als Unternehmer erst einmal anlaufen und dann noch das richtige Maß im Zurückschneiden des Produktportfolios finden.

Sonst kostet es viel Geld…?

Kemmner: Genau. In sehr vielen Fällen subventionieren die zuverlässigen AX-Artikel die unzuverlässigen CZ-Artikel. Dadurch werden die AX-Artikel teurer als nötig und bieten dem Wettbewerb eine unnötige Angriffsfläche. So, wie üblicherweise Deckungsbeiträge berechnet werden, weisen AX-Artikel zu geringe und CZ-Artikel zu hohe Deckungsbeiträge aus. Alles scheint seine Ordnung zu haben, bis auf die üblichen und unvermeidbaren Ausreißer. Betrachtet man jedoch die Prozesskosten, stellt man fest, dass die meisten Unternehmen mit ihren CZ-Artikeln kaum oder kein Geld verdienen, dafür aber ein großen Rad drehen müssen.

Vielen Unternehmern sind die Zahlen gar nicht bewusst: In einem typischen Produktportfolio wird mit 20 % bis 30 % der Artikel 60 % bis 80 % des Umsatzes erwirtschaftet. Am anderen Ende des Produktportfolios erreichen Sie mit 40% bis 50% der Artikel gerade einmal 1,5 bis 3 % des Umsatzes.

Wie kommen die Unternehmen aus dem Dilemma raus?

Kemmner: Kaufmännisch geht es erst einmal darum, realistischere Deckungsbeiträge zu errechnen oder abzuschätzen und dann zumindest kostendeckende Preise am Markt durchzusetzen. Sofern der Markt die höheren Preise nicht akzeptiert, muss man sich von diesen Produkten trennen.

Aus technischer und Marketingsicht besteht der einfachste Ausweg aus dem Dilemma natürlich darin, die Brot- und Butter AX-Produkte so gestalten, dass sie die Kunden so sehr begeistern, dass diese kein Verlangen nach unzähligen exotischen Varianten entwickeln. In Consumerbereich, in dem viel über Emotion verkauft wird, kann dies gut funktionieren.

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