Fünf Mythen Bain-Studie zum Servicegeschäft von Industrieunternehmen

Redakteur: M.A. Frauke Finus

In vielen Industrieunternehmen fristet der Service ein Schattendasein. Dabei wächst gerade das Dienstleistungsgeschäft bis 40 % schneller als der Verkauf von Neuprodukten. Außerdem weist der Service eine im Schnitt 10 % höhere Bruttogewinnmarge auf. Zu diesen Ergebnissen kommt die internationale Managementberatung Bain & Company in ihrer aktuellen Studie „Winning in Industrial Services“, für die 45 europäische Industrieunternehmen einem detaillierten Benchmarking unterzogen wurden.

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Service ist der letzte verbliebene Wachstumsmotor für Industrieunternehmen.
Service ist der letzte verbliebene Wachstumsmotor für Industrieunternehmen.
(Bild: Bain & Company)

In den letzten Jahren war es für Industrieunternehmen in Europa angesichts der wirtschaftlichen Situation schwierig, Wachstum zu erzielen. Bis auf wenige Ausnahmen ist die Investitionsrate in Neuanlagen sehr niedrig. Hinzu kommt der steigende Wettbewerb vor allem mit asiatischen Unternehmen, auch im Heimatmarkt. Einige der erfolgreichsten Industriegüterproduzenten haben das Dilemma erkannt und ihr Dienstleistungsangebot ausgebaut. Mit Erfolg: Wie die Bain-Untersuchung zeigt, konnten sie dadurch ihr Gesamtergebnis spürbar steigern. Der Umsatz im Servicegeschäft wuchs zwischen 2010 und 2013 um durchschnittlich 9 % pro Jahr. Im Vergleich dazu entwickelte sich der Verkauf von Neuprodukten mit einem Umsatzplus von 5 % deutlich langsamer. Firmen mit hohem Serviceanteil erreichen auch eine überdurchschnittliche Marge für das Gesamtunternehmen.

„Für viele Industrieunternehmen ist der Service im aktuellen Marktumfeld die einzige Chance, Umsatz und Gewinn zu steigern“, erklärt Pascal Roth, Partner bei Bain & Company und Autor der Studie. „Außerdem stärken sie damit das Vertrauen und die Bindung ihrer Kunden.“ Gerade in einem Markt, in dem die Produkte zunehmend austauschbar werden, können sich Unternehmen durch ein ausgeklügeltes Serviceangebot einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen.

Davon aber sind die meisten Industrieunternehmen noch weit entfernt. Im Maschinen- und Anlagenbau etwa machen Dienstleistungen gegenwärtig nur 25 % des Gesamtumsatzes aus, obwohl die Marge in diesem Bereich mit 42 % sehr hoch ist. „Der Service hat einfach noch nicht die Bedeutung, die er verdient“, bemängelt Bain-Experte Roth. Der Grund dafür sind Vorurteile, die sich hartnäckig in den Köpfen der Entscheider halten – und welche die Bain-Studie widerlegt.

Die fünf Mythen des Servicegeschäfts in der Industrie

1. Der Service wächst nur, wenn das Neugeschäft mit Maschinen und Anlagen wächst.

Die Realität: Bei vielen Unternehmen wächst der Service überproportional und abgekoppelt vom Neugeschäft. Ausschlaggebend ist, dass sie ihre installierte Basis sukzessive ausschöpfen und neue Serviceprodukte entwickeln, die wiederum unabhängig von der installierten Basis sind.

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