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Preismanagement

Bei externer Preisdurchsetzung kundenindividuell vorgehen

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Schritt 5: Kundenindividuelle Taktik definieren

Kundenindividuelle Preisdurchsetzungstaktik definieren. Das Ergebnis der Kundensegmentierung liefert eine Orientierung für das Führen von Preisverhandlungsgesprächen. Außerdem bietet es dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, die relative Position seines Kunden im Verhältnis zu allen anderen Kunden zu bewerten. Diese erste Einordnung des Kunden in eines der vier wesentlichen Segmente sollte aber keinesfalls die Einschätzungen und die persönlichen Erfahrungen eines Vertriebsmitarbeiters mit seinen jeweiligen Kunden ersetzen. Vielmehr sollte die grobe Stoßrichtung in der Verhandlungstaktik in einem Dialog zwischen Vertriebsleitung und verantwortlichem Vertriebsmitarbeiter weiter verfeinert werden. Wir haben sehr gute Erfahrungen damit gemacht, die Ergebnisse dieser Gespräche auch in die jährlichen Zielvereinbarungen mit aufzunehmen.

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