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Preismanagement

Bei externer Preisdurchsetzung kundenindividuell vorgehen

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Schritt 6: Vertrieb ins Boot holen

Vertrieb schulen und motivieren. Entscheidend ist die Umsetzung der Vorgaben durch den einzelnen Vertriebsmitarbeiter im Verhandlungsgespräch. Dafür kann man als Unternehmens- und Vertriebsleitung mit folgenden drei Instrumenten durchaus Einfluss auf den tatsächlichen Erfolg in der Umsetzung nehmen. Erstens, regelmäßige Durchführung von Preisverhandlungsschulungen: Kompetenzen in Preisverhandlungen müssen erlernt und in regelmäßigen Abständen weiterentwickelt werden. Wir haben festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter der Zuliefererunternehmen im Maschinenbau vermehrt einen ingenieurwissenschaftlichen Hintergrund haben und die Produkte mit hoher technischer Kompetenz vermarkten können. Dabei wird das Gespräch über den Preis oftmals als notwendiges Übel betrachtet, das ungern geführt wird. Zweitens, Werkzeugkoffer, unterstützende Tools und Templates: Wichtig ist, dass dem Vertriebsmitarbeiter auch Instrumente zur Verfügung stehen, die ihn bei der Umsetzung unterstützen. Das können Tools für die Preisbildung und das Preiscontrolling sein oder aber auch Templates für Staffelpreisvereinbarungen. Drittens, direkte Incentivierung des Vertriebsmitarbeiters: Durch die Verbindung des Verhandlungserfolgs mit einer Belohnung (die nicht notwendigerweise monetär sein muss) wird ein direkter Zusammenhang hergestellt, wodurch der Vertrieb nachhaltig motiviert werden sollte, die gemeinsamen Ziele zu erreichen. Wichtig ist, dass die Rahmenbedingungen für die Anreize transparent, fair, nachvollziehbar und natürlich leistungsorientiert ausgestaltet sind.

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