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Preismanagement

Bei externer Preisdurchsetzung kundenindividuell vorgehen

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Schritt 8: Erfolge kontrollieren

Verhandlungserfolg kontrollieren. Im letzten Schritt geht es darum, den Verhandlungserfolg genau nachvollziehen zu können, um den Grad der Zielerreichung abzuleiten. Das dient der Vertriebsleitung in erster Linie zur aktiven Steuerung der Vertriebsmannschaft und zur Justierung der individuellen Taktiken auf Einzelkundenebene.

Aufgrund des großen Profithebels einer optimierten Preisdurchsetzung werden die Kosten einer solchen Initiative meist schon im ersten Jahr um ein Mehrfaches ausgeglichen. Zudem steigt auch die Zufriedenheit im Vertriebsteam, dem ein transparenter und strukturierter Ansatz als Leitplanke dient mit der Möglichkeit, trotzdem individuell die Kunden zu bearbeiten.

* Tobias Gottmann ist Project Manager bei Homburg & Partner, 68163 Mannheim

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