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Verkaufsgespräche Beim „Nein“ des Kunden richtig weiter verkaufen

Autor / Redakteur: Ingo Vogel / Stéphane Itasse

„Vielleicht sagt der Kunde ‚Nein’. Dann war all meine Mühe vergebens.“ Diese Angst plagt viele Verkäufer in Verkaufsgesprächen. Deshalb reden sie in ihnen oft endlos um den heißen Brei statt gezielt den Abschluss anzustreben. Dabei bedeutet ein Nein selten das endgültige Aus.

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Wenn der Kunde im Verkaufsgespräch „Nein“ sagt, muss das nicht das Ende der Verhandlungen sein. (Bild: EMO Hannover)
Wenn der Kunde im Verkaufsgespräch „Nein“ sagt, muss das nicht das Ende der Verhandlungen sein. (Bild: EMO Hannover)

Für viele Verkäufer gilt: Wenn die Abschlussphase in Verkaufsgesprächen naht, verändert sich oft schlagartig ihr Verhalten. Plötzlich, fast wie auf Knopfdruck wird ihr (Gesprächs-)Verhalten unverbindlich. Ein Konjunktiv jagt den anderen, ihre Aussagen und Fragen werden schwammig. Und der Blickkontakt und ihre Körpersprache? Sie werden ausweichend.

Verkäufer tun sich mit der Abschlussphase oft schwer

Warum tun sich sogar gestandene Verkäufer-Persönlichkeiten mit der Abschlussphase oft so schwer? Woran liegt es, dass sie so ungern auf den Punkt kommen, obwohl gerade nun Klarheit, Eindeutigkeit und Verbindlichkeit nötig wären?

Ganz einfach, die Verkäufer wissen: Nun ist das (Vor-)Spiel vorbei, jetzt wird es „ernst“. Ähnlich wie im Sport. Auch dort gibt es Trainingsweltmeister, die immer Bestleistungen bringen, so lange es um nichts geht. Doch im Wettkampf vor Publikum, wenn die Kampfrichter an der Seite sitzen? Dann schöpfen sie ihr Potenzial nicht aus.

Angst vor dem „Nein“

Die Ursache hierfür ist die lähmende Angst vorm Versagen. Oder im Verkaufsgespräch die Angst vorm „Nein“ des Kunden. Um dieses zu vermeiden, reden viele Verkäufer lieber endlos um den heißen Brei statt Flagge zu zeigen und die Kaufentscheidung aktiv herbei zu führen.

Dabei wäre es sinnvoller, auch mal ein klares „Nein“ in Kauf zu nehmen – allein schon um die entscheidungs- und kaufbereiten Kunden von den Zeitdieben und den Gesprächspartnern, die sich bereits anders festgelegt haben, zu unterscheiden. Denn bei Letzteren trägt jede weitere Mühe sowieso keine Früchte.

Nein-Sagen gehört zum Leben

Beim Verkaufen ist es wie beim Werben um einen Partner: Oft regiert die Angst vor einem „Korb“ – geradeso als hinge vom „Ja“ oder „Nein“ des Gegenübers unser Leben ab. Das ist nicht der Fall.

Selbstverständlich erhält niemand gern einen Korb. Trotzdem ist es für unser berufliches und privates Selbstwertgefühl von entscheidender Bedeutung, dass wir ein „Nein“ als möglich erachten und zulassen – ohne verletzt zu sein. Manchmal passen die Menschen oder Dinge einfach nicht zueinander. Seien Sie froh über jeden, der Ihnen das offen sagt, statt Ihnen Ihre Zeit zu stehlen oder Scheineinwände vorzuschieben.

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