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Werkzeuge

Beratungsintensität erfordert Direktkontakt

| Redakteur: Josef-Martin Kraus

Beim Werkzeughersteller Heimatec, Renchen, wird das Internet mehr als Informations- und weniger als Verkaufsplattform genutzt. Trotz Marktglobalisierung kann es bei Zerspanwerkzeugen den geschulten Händler oder den Direktkontakt nicht ersetzen, wie Heimatec-Geschäftsführer Martin Krieger meint.

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Der Präzisionswerkzeughersteller Heimatec in Renchen ist seit der Unternehmensgründung auf Wachstumskurs. Ausdruck dafür ist die neue Produktionsstätte, die im vergangenen Jahr bezogen wurde.
Der Präzisionswerkzeughersteller Heimatec in Renchen ist seit der Unternehmensgründung auf Wachstumskurs. Ausdruck dafür ist die neue Produktionsstätte, die im vergangenen Jahr bezogen wurde.
( Archiv: Vogel Business Media )

MM: Herr Krieger, wie sehen Sie Ihre Unternehmen am Markt platziert?

Krieger: Die Heimatec GmbH hat folgende Produkte in ihrem Portfolio: feste und angetriebene Werkzeuge für CNC-Drehmaschinen und -Bearbeitungszentren, Mehrspindelköpfe für Transferstraßen, Sondermaschinen und Rundtaktmaschinen sowie Bohrkopfwechsler und das Schnellwechselsystem Easy Quick. Aufgrund dieses sehr umfangreichen und flächen-deckenden Portfolios ist Heimatec durchaus zu den Top-Anbietern von Präzisionswerkzeugen zu zählen. Dies belegen einerseits unsere Verkaufszahlen, andererseits eine Anwenderbefragung.

MM: Welche Bedeutung hat das Internet bei der Vermarktung Ihrer Produkte?

Krieger: Bei der Vermarktung unserer Produkte spielt das Internet, wenigstens in den Standardbereichen der festen Werkzeuge, eine große Rolle – allerdings nicht als Verkaufs-, sondern als Informationsplattform. Beim Verkauf selbst hat sich wenig verändert. Dies führen wir auf den hohen Komplexitätsgrad und somit den Beratungsbedarf zurück, den die Branche der Metallbearbeiter mit sich bringt.

MM: Führt die Werkzeuganwendung nicht automatisch zur richtigen Auswahl?

Krieger: Heimatec hat einen Artikelstamm von etwa 10 000 Werkzeugen. Dass da ein hoher Beratungsbedarf besteht, ist offensichtlich.

MM: Wie erfolgt bei so hohem Beratungsbedarf eine rationelle Vermarktung?

Krieger: Man kann unsere Werkzeuge weltweit bei einem umfassenden, speziell auf unsere Produkte geschulten Händlernetz bestellen oder per Telefon direkt bei uns im Stammhaus in Renchen. Egal wo und wie man bestellt, man erhält immer eine gleichbleibend hohe Qualität und Präzision, für die Heimatec nun seit fast 15 Jahren bekannt ist.

MM: Wird diese Qualität weltweit von Kunden honoriert?

Krieger: In Europa sind wir sehr stark vertreten, aber auch die USA und vor allem Asien und Russland sind stark im Kommen.

MM: Welche Bedeutung haben für Heimatec Industriemessen?

Krieger: Wir von Heimatec sehen in den großen Industrie- und Branchenmessen eine nicht zu unterschätzende Plattform, unser Unternehmen und unsere Produkte zu präsentieren. Das zeigt auch unsere Teilnahme an einer Vielzahl von Messen, wie Nortec, Metav, AMB, Turntec und Turning Days, die gerade in Villingen-Schwenningen stattfand. Aber auch Messen in England, Italien, Österreich, der Schweiz, Dänemark, den USA, Russland, Frankreich, Tschechien oder der Türkei stehen bei uns auf dem Programm.

MM: Welche Rolle spielen diese Messen bei der Kundengewinnung und -betreuung?

Krieger: Wir nutzen die Messen hauptsächlich, um das zu tun, was man neudeutsch Networking nennt. Wir betreiben dort also Netzwerkpflege. Wir vereinbaren Termine mit Kunden und Lieferanten und laden sie zu uns auf den Messestand ein. Umfassender und aktueller kann man Informationen nicht austauschen als auf Messen. Wann hat man denn sonst einen solch großen Ressourcen- und Informationspool zur Verfügung? Dies gilt natürlich auch bezüglich der Kundengewinnung.

MM: Wird dieser hohe Aufwand auf Messen von den Besuchern noch honoriert?

Krieger: Unser Messestand erfreut sich bei den Messebesuchern einer hohen Beliebtheit. Und unser kompetentes Messepersonal – bestehend aus führenden Ingenieuren und Verkäufern – kann sich über mangelndes Interesse an unseren Produkten nicht beklagen. Das freut uns natürlich sehr, zeigt es doch, dass wir mit unserem Werkzeug- und Messekonzept auf dem richtigen Weg sind.

MM: Welchen Einfluss hat die Marktglobalisierung auf die Produktvermarktung bei Heimatec?

Krieger: Die Globalisierung eröffnet den Kunden natürlich ein riesiges, weltweites Anbieterspektrum. In Verbindung mit dem Internet ermöglicht sie dem Kunden, sich mit Informationen einzudecken und sie zu sammeln. Allerdings kann dies auch schnell in eine unüberschaubare Informationsflut ausarten, in der man den Überblick verliert. Da hilft es doch, sich wieder auf die einfachen Qualitätsmerkmale zu besinnen – etwa auf das noch immer aussagekräftige und für Qualität bürgende „made in Germany“.

MM: Hat Heimatec die Marktglobalisierung und somit das weltweite Anbieterspektrum negativ erlebt?

Krieger: Wir haben in den letzten Jahren durchaus festgestellt, dass wir eine ganze Reihe von Kunden an den asiatischen Markt und seine Anbieter verloren haben. Allerdings muss man auch sagen, dass genau diese Kunden nun nach und nach wieder zurückkehren, weil sie die Präzision, Langlebigkeit und Qualität, die sie von unseren Heimatec-Werkzeugen gewohnt waren, dort nicht fanden. Ihre Erwartungen wurden dort allesamt enttäuscht.

MM: Bringt das Internet diesen Qualitätsunterschied nicht rüber zum Kunden?

Krieger: Produktinformationen ins Netz zu stellen ist eine Sache, die Geschäfte mit dem Direktkunden darüber abzuwickeln eine ganz andere – und unserer Meinung nach noch nicht ausgereift. Der Ressource „persönliche Beratung“ ist das Internet einfach noch nicht gewachsen – und das ist auch gut so.

Topplatzierung in Marktnischen

Heimatec ist Spezialist für angetriebene Zerspanwerkzeuge, die auf CNC-Bearbeitungszentren oder -Drehmaschinen zu einer Steigerung der Maschinenproduktivität führen. Werkzeughalter und Mehrspindelköpfe für Transferstraßen komplettieren das Programm. Obwohl eine Vielzahl der Werkzeuge Standard sind, gelang es dem 80-Mann-Unternehmen, eine Topplatzierung in dieser Marktnische zu erobern.

Die Präzisionswerkzeuge sind hauptsächlich für die Metallbearbeitung ausgelegt. Dennoch können sie auch in der Holz- und Kunststoffbearbeitung verwendet werden.

Weil Heimatec zusätzlich zu den Standardwerkzeugen auch Sonderwerkzeuge für jede Art von Anwendungen und Maschinen bietet, ist die Liste der Wettbewerber verhältnismäßig kurz. Heimatec arbeitet mit großen Automobilbauern, aber auch kleinen und mittelständischen Maschinenherstellern und -anwendern zusammen. „Wir haben für jede Bearbeitung die richtige Lösung. Falls nicht, entwickeln wir sie“, lautet das Credo von Heimatec-Geschäftsführer Martin Krieger, der das Unternehmen Anfang der neunziger Jahre gegründet hat.

So wurde zum Beispiel aus dem Kundenwunsch, ein Werkzeugschnellwechselsystem zu entwickeln, inzwischen ein Produkt für das Standardprogramm. Das Ergebnis: das System Easy Quick, das laut Krieger konventionelle Wechselzeiten von 30 s bis 2 min auf unter 10 s verkürzt.

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