Suchen

Vertrieb Das motiviert Vertriebsmitarbeiter wirklich

| Redakteur: Claudia Otto

„Die Führungskräfte müssen verstehen, was ihre Mitarbeiter wirklich antreibt“, antwortet Hartmut Jöhnk, Geschäftsführer von Cegos Deutschland, wenn er nach dem Schlüssel für hoch motivierte Vertriebsteams gefragt wird. Das wird durch die repräsentative Studie Sales Performance der Cegos-Gruppe gestützt.

Firma zum Thema

Die befragten Führungskräfte schätzen die Motivation ihrer Mitarbeiter wesentlich höher ein, als es die Mitarbeiter selbst tun.
Die befragten Führungskräfte schätzen die Motivation ihrer Mitarbeiter wesentlich höher ein, als es die Mitarbeiter selbst tun.
( Archiv: Vogel Business Media )

Von den insgesamt 950 befragten Vertriebsführungskräften und -mitarbeitern aus Unternehmen unterschiedlicher Größe und Branchen schätzt die Mehrzahl der Führungskräfte die Hauptmotivatoren ihrer Mitarbeiter vollkommen falsch ein. Vertriebsleiter sind der Ansicht, dass Mitarbeiter vorrangig durch die Beziehung zu ihren Kunden, das Betriebsklima oder die unternehmerischen Freiheiten motiviert werden. In Wirklichkeit motivieren die Vertriebsmitarbeiter aber vor allem die folgenden Punkte:

  • Anerkennung ihrer Leistung;
  • persönliche Entwicklungsmöglichkeiten;
  • Gesamtvergütung;
  • Investition in die Entwicklung ihrer Kompetenzen;
  • gute Beziehung zu ihrem Management;
  • interne Verkaufswettbewerbe und Incentives;
  • Zielsystem im Unternehmen.

Dabei stellen Vertriebsmitarbeiter laut der Studie hohe Erwartungen an ihr Management: insbesondere, wenn es darum geht, verfügbar zu sein, die Mitarbeiterbedürfnisse in Entscheidungen mit einzubeziehen und die eigene Erfahrung durch Coaching weiterzugeben.

„Führungskräfte im Vertrieb haben das zwar verstanden, setzen es jedoch oft nicht konsequent um“, betont Jöhnk. „Erst durch einen starken Fokus auf die Rolle als Coach seiner Mitarbeiter erschließt jeder Vertriebsmanager das volle Potenzial seines Teams.“

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de (ID: 362763)