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Produktkonfigurator/CRM

Erfolgsfaktor Angebotserstellung dank Unterstützung aus der IT

| Redakteur: Claudia Otto

Hochkomplexe Anlagen und Maschinen sind meist individuell an die Wünsche der Kunden angepasst. Korrektheit und Termintreue sind dabei entscheidend. Um den Angebotsprozess optimal zu gestalten, eignet sich ein Produktkonfigurator in Kombination mit einer Software für Kundenbeziehungsmanagement.

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Der Produktkonfigurator kann mobil beim Kunden vor Ort eingesetzt werden. (Bild: CAS Software)
Der Produktkonfigurator kann mobil beim Kunden vor Ort eingesetzt werden. (Bild: CAS Software)

Bei einer Produktkonfiguration geht es in erster Linie darum, die Individualisierung komplexer Produkte und Produktlinien zu erleichtern und die Variantenvielfalt zu beherrschen. Meist sind Organisationen auf die Produktion hochtechnologischer Innovationen ausgerichtet, jedoch nur sekundär auf die Anforderungen neuer Kunden oder neuer Projekte.

Sie bieten hervorragende Fertigungsprozesse, aber wie steht es um leistungsfähige Vertriebsprozesse? An dieser Stelle gibt es oft Verbesserungspotenzial. Doch genau auf das professionelle Kundenbeziehungsmanagement in Verbindung mit dem passenden Angebot kann es im direkten Wettbewerb ankommen.

Produktkonfigurator erleichtert strukturiertes Vorgehen

In den meisten Fällen ist der Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig auch technischer Berater der Interessenten und Kunden. Er klärt die technischen Anforderungen, er kennt die laufenden Projekte sowie die Komplexität der Produkte. Im Zweifel tauscht er sich mit den Ingenieuren oder Technikern des Unternehmens aus.

Anschließend stellt er das Produkt zusammen. Als Hilfsmittel dienen meist (Print-)Kataloge, selbst erstellte Excel-Tabellen, Drittsysteme wie ein ERP-System oder Eigenentwicklungen. Im Gegensatz zu einem Konfigurator können diese Systeme die Regeln und Baubarkeit aber nur sehr beschränkt abbilden oder gar prüfen. Die letztendliche Prüfung erfolgt im Extremfall erst in der Produktion.

Ohne einen Konfigurator kopiert der Vertriebsmitarbeiter die recherchierten Inhalte in der Regel in eine Vorlage, zum Beispiel in Excel, und berechnet händisch den Preis und die Rabatte. Anschließend trägt er die Inhalte und Preise in ein Angebotsdokument ein.

Angebotserstellung ohne Software-Unterstützung ist fehleranfällig

Sollte sich ein Kunde für eine andere Zusammenstellung oder Variante des favorisierten Produkts entscheiden, startet der Angebotsprozess erneut, sämtliche Stationen müssen erneut durchlaufen werden. Das kostet nicht nur Zeit und Geld, sondern auch Nerven.

Zudem birgt dies die ständige Gefahr, dass sich Fehler im Angebot einschleichen. Vor allem dann, wenn es in die Endphase geht und Wettbewerber ihre Angebote abgeben. Nach langen Verhandlungs- und Abstimmungsphasen ein solches Projekt zu verlieren, ist für alle Beteiligten mehr als ärgerlich. Was ist also zu tun, um den Vorgang der Angebotserstellung besser und effizienter zu gestalten?

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