Vertrieb Fünf Tipps für einen gelungenen Verkäuferwechsel im B2B-Vertrieb

Autor / Redakteur: Christian Herlan / Stéphane Itasse

Wenn ein Verkäufer eine Firma verlässt, besteht im B2B-Vertrieb stets die Gefahr, dass Kundenbeziehungen abreißen. Die Folge: Kunden gehen verloren. Deshalb sollten Verkäuferwechsel systematisch vorbereitet und begleitet werden. Darin liegt dann auch eine Chance.

Firma zum Thema

Wenn ein Verkäufer und ein neuer kommt, gibt es besonders im B2B-Geschäft einiges zu beachten. (Bild: Pressebox/Rittal)
Wenn ein Verkäufer und ein neuer kommt, gibt es besonders im B2B-Geschäft einiges zu beachten. (Bild: Pressebox/Rittal)

Ein Vertriebsmitarbeiter geht, ein neuer kommt und übernimmt dessen Aufgabengebiet und Kundenstamm. Diese Situation birgt insbesondere im B2B-Vertrieb viele Risiken – nicht nur, weil bei einem solchen Wechsel häufig die persönliche Beziehung zu den Kunden und Wissen über sie verloren geht und mancher Kunde das „Anlernen“ des Neuen als Last empfindet.

Verkäuferwechsel kann für Kunden auch Lieferantenwechsel heißen

Hinzu kommt: Für Kunden ist ein Verkäuferwechsel häufig ein Anlass, um einen Lieferantenwechsel zu erwägen. Zudem nutzen sie eine solche Übergangssituation gerne für einen Versuch, die bisherigen Konditionen zu ihren Gunsten zu verändern.

Jeder Verkäuferwechsel beinhaltet aber auch Chancen. So können zum Beispiel eingefahrene Wege verlassen und bestehende Fronten aufgebrochen werden. Zudem können bei dem „Neustart“ bisher vernachlässigte Produkte und Problemlösungen sowie Entscheidungsträger und Abteilungen in der Kunden Kundenorganisation identifiziert und angesprochen werden.

Bei Verkäuferwechsel mit Angriffen von Mitbewerbern rechnen

Trotzdem ist und bleibt jeder Verkäuferwechsel eine Umbruchsphase. Folglich sollten Sie als Firmeninhaber oder Vertriebsverantwortlicher auch mit Angriffen von Mitbewerbern rechnen. Denn auch Ihre Konkurrenz weiß, dass Unternehmen in solchen Situationen häufig grundsätzlich ihre Lieferantenbeziehung überdenken – zumindest wenn es attraktive, alternative Partner gibt.

Hegen Sie deshalb als Firmeninhaber oder Vertriebsverantwortlicher nie die Illusion: Die Kunden werden uns schon treu bleiben. Denn dies könnte sich bitter rächen. Sorgen Sie vielmehr dafür, dass die gewohnte Kundenbetreuung schnell wieder hergestellt wird – vor allem, indem Sie sicherstellen, dass der „Neue“ schnell die nötige Kundenkompetenz erwirbt.

(ID:32079980)