IMTS 2014

Kein einziger schlechter Indikator am US-Horizont zu sehen

| Autor / Redakteur: Hans-Jürgen Kuntze / Claudia Otto

Größer, lauter, auffälliger - Maschinenbau-Marketing in den USA, hier ein Beispiel von Ingersol
Größer, lauter, auffälliger - Maschinenbau-Marketing in den USA, hier ein Beispiel von Ingersol (Bild: Kuntze)

Schneller, größer, nachhaltiger werde der Maschinenbau auf dem amerikanischen Markt 2015 wachsen. So der Tenor auf der IMTS 2014, der International Manufacturing Technology Show. Analysten sprechen von Steigerungen von bis zu 37 %. Think big ist momentan auch die Meinung vieler deutscher Aussteller.

23.09.14 - Weiler Drehmaschinen – einer der Markführer in Deutschland, 350 Mitarbeiter bei Nürnberg, ein zweites Werk mit 200 Mitarbeitern in Tschechien, mittelgroßer Stand auf der IMTS. „Für uns läuft es super hier“, sagt Stefan Goldberg, General Manager des Amerikageschäftes. „Hohe Qualität der Kontakte, interessante Projekte“. Hinzu komme, dass „Made in Germany“ durch den nachlassenden Euro wieder etwas billiger werde. Goldberg strahlt also nicht nur, weil er vor kurzem eine Green Card gewonnen hat und jetzt vor zwei Wochen endgültig in die USA übersiedeln durfte.

Er ist überzeugt vom US-Markt – „unsere Kunden hier haben seit sechs Monaten volle Auftragsbücher, die können ihre Maschinen gar nicht schnell genug kriegen“. Weiler ist seit zehn Jahren in den USA, liefert seine Drehmaschinen vor allem für Kunden in der Kleinteile- und Sonderteilefertigung. Jetzt profitiert das deutsche Unternehmen von einem amerikanischen Trend: Bei der Erdölproduktion in Texas und Kanada sei man immer gut im Geschäft gewesen, sagt Goldberg. Die Werkzeuge und Stangen der Erdölbohrer sind teuer und werden oft nachgearbeitet. Gerade verschiebt sich das Kundenpotenzial nach Nebraska und bis an die Ostküste – Weiler profitiert vom Frackingboom.

In den USA produzieren will Weiler dennoch nicht – „das rechnet sich erst ab 300, 400 Maschinen pro Jahr“, sagt Goldberg. Obwohl es für den amerikanischen Kunden immer schnell gehen muss, werden die Maschinen noch in Deutschland gebaut. Sechs Monate Lieferzeit, plus vier Wochen Fracht – schneller geht’s nicht. An Chancen für den deutschen Mittelstand glaubt er dennoch – wenn man die Regeln des Marktes respektiere. Bei den Amerikanern sei Flexibilität gefragt, für Präzision stehe Deutschland sowieso. Aber höhere Präzision bedeute höhere Preise und die müsse man gegenüber den asiatischen Anbietern argumentieren. Umso wichtiger sei die Anpassung an die Bedürfnisse, auch in Kleinigkeiten: überall Inches statt Millimeter, die Händler pflegen, möglichst einfache Bedienungsanleitungen – „man darf nicht vergessen, dass der Ausbildungsstand hier deutlich niedriger ist“.

Produktionsorientierung ist gefragt

Igus hingegen produziert in den USA, wird 2015 schon 30 Jahre im USA-Geschäft sein. Marketingleiter Stefan Kombüchen sieht es ähnlich wie Goldberg. „Benutzerfreundlich, produktionsorientiert, einfach zu verstehen und zu verwenden“, so müsse ein Produkt hier sein. Die deutsche Prozessorientierung sei hier fehl am Platz. „Wer bereit ist, seine europäischen Produkte amerikanischen Gepflogenheiten anzupassen“, habe gerade enorme Wachstumschancen sagt er mit Blick auf den Andrang am Stand. Sein Kollege Michael Hardy, als Marketing-Manager zuständig für den amerikanischen Markt, nickt zustimmend. Er typologisiert den IMTS-Messebesucher: „Amerikanische Kunden kommen nicht mit einem festen Plan auf eine Messe, sind nicht so interessiert an Produkt-Neuheiten. Sie kommen, um Beziehungen zu pflegen – zu unseren Service-Leuten, aber auch zu unseren Verkäufern“.

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