Vertrieb Mehr Umsatz und Gewinn durch gezielte Partneranalyse bei B- und C-Kunden

Autor / Redakteur: Conny Kozub / Jürgen Schreier

Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können das Partnerpotenzial nicht einschätzen und verschenken dadurch Marketinggelder. Seit November 2003 unterstützt die Suxxeed GmbH, Nürnberg, Hersteller bei der vertrieblichen Betreuung von B- und C-Vertriebspartnern durch verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter. Ziel ist es, brachliegende Potenziale zu ermitteln, die Partner aktiv beim Marketing zu unterstützen und zu schulen.

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„Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können das Partnerpotenzial nicht einschätzen und verschenken dadurch Marketinggelder“, so Michael Ahlers, Mitglied der Suxxeed-Geschäftsführung.
„Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können das Partnerpotenzial nicht einschätzen und verschenken dadurch Marketinggelder“, so Michael Ahlers, Mitglied der Suxxeed-Geschäftsführung.
( Archiv: Vogel Business Media )

Vertriebs-Outsourcing ist für alle Unternehmen interessant, die weitestgehend standardisierte Dienstleistungen oder Produkte anbieten. 20% der Partner bringen hier in der Regel 80% der Umsätze. Bei den restlichen 80% der Partner sind die Suxxeed-Spezialisten am Zuge. Sie analysieren: Wie viel Potenzial steckt in den anderen Partnern? Bei welchen Partnern rechnet sich eine Investition? Wie kann ich Amateure ausschließen?

Bei der Analyse hilft ein Profiling-Instrument, das Suxxeed gemeinsam mit Cisco und der Fachhochschule Nürnberg entwickelt hat. Damit können die idealen Partner für die unterschiedlichen Phasen im Lebenszyklus eines Produktes zielgenau ermittelt werden. Beispielsweise sind zwei Strategien denkbar: Ein junger Markt erfordert einen kostenintensiven Spezialvertrieb mit Partnern, deren Stärke darin liegt, ständig neue Zielgruppen zu erschließen. Ein Wachstumsmarkt dagegen erfordert Partner, die sich als Beziehungsmanager verstehen.

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Gemeinsam mit dem Auftraggeber legen die Spezialisten des Nürnberger Dienstleisters Kriterien fest, nach denen die Partner beurteilt werden sollen, und definieren den idealen „Soll-Partner“. Sobald das Raster steht, folgt die telefonische Befragung der Partner. Diese werden neu bewertet und den für sie geeigneten Vertriebszyklen zugeordnet. Daran schließt sich die kontinuierliche Inside-Sales-Betreuung durch Suxxeed an, die hilft, Umsätze und Gewinne zu steigern.

Innendienstmitarbeiter mit Umsatzbeteiligung

„Ein Außendienstbesuch ist der effizienteste Umsatztreiber“, erklärt Suxxeed-Geschäftsführer Michael Ahlers, „aber nicht immer der effektivste.“ Ein virtueller Kundenbesuch durch einen verkaufsaktiven Innendienstmitarbeiter kostet nur fünf Prozent des Aufwands eines klassischen Außendiensttermins. Dabei müssen Inside-Sales-Mitarbeiter gleich gute verkäuferische Talente mitbringen wie Außendienstmitarbeiter vor Ort. Sehr gute kommunikative und systematische Fähigkeiten, unternehmerische Denkweise, Einfühlungsvermögen und verkäuferisches Geschick sind hier gefragt.

Bei Suxxeed werden Mitarbeiter projektbezogen, das heißt nur für einen Auftraggeber, eingesetzt. Das Leadmanagement liegt eigenverantwortlich in ihrer Hand. Finanziell werden diese Mitarbeiter am Erfolg gemessen und erhalten neben einem Grundgehalt eine ergebnisorientierte Komponente. Ein umfassendes Trainingsprogramm vermittelt das passende Know-how.

Umsätze steigen schon nach wenigen Monaten

„Viele Unternehmen konzentrieren sich auf Großkunden. Von kleineren Partnern wissen sie meist nur den Namen und eventuell noch den Umsatz. Strategien, Geschäftsfelder oder Anzahl der Mitarbeiter sind oft nicht bekannt“, hat Michael Ahlers herausgefunden.

Die Vertriebsprofis von Suxxeed sind darauf spezialisiert, Informationen per Telefon zu ermitteln, das Buying Center zu erkennen und nach einem telefonischen Erstkontakt das Potenzial des Gesprächspartners zielgenau einzuschätzen. Passt er ins Erfolgsraster, lohnt es sich, den Partner ab sofort systematisch zu beraten. Dann erstellt der Mitarbeiter die vertriebsrelevanten Kundendaten und pflegt sie in die von Suxxeed entwickelte CRM-Lösung ein. Für jeden Auftraggeber wird das Programm individuell angepasst.

Ziel ist es, 200 bis 300 Kunden pro Inside-Sales-Mitarbeiter aktiv und kontinuierlich zu betreuen. Im Unterschied zu einem Call Center geht es dabei nicht um Taktzahlen, sondern um intensive und umsatzorientierte Kundenbeziehungen. In der Regel sind die gewünschten Umsatzsteigerungen schon nach sechs Monaten realisiert.

Ein Beispiel zur Betreuung der B- und C-Kunden: Ein Unternehmen aus der Elektrotechnik-Branche vertreibt seine Produkte an rund 40 000 Fachhändler in Deutschland.

Mit aktiver Händlerbetreuung Marktanteile zurückgewinnen

Der eigene Außendienst betreute hauptsächlich A-Kunden und einen Teil der B-Kunden. B- und C-Kunden fühlten sich vom Hersteller ungenügend betreut und orderten deshalb lieber beim Wettbewerb. Das Umsatzpotenzial rechtfertigte jedoch keinen regelmäßigen Außendienstbesuch. Aufgabe von Suxxeed war es, mit einer hauptsächlich telefonischen Betreuung Marktanteile zurückzugewinnen.

In der ersten Stufe wurden Inside-Sales-Mitarbeiter in die bestehende Aufbauorganisation des Herstellers integriert, Schnittstellen geschaffen und eine auftraggeberspezifische CRM-Datenbank programmiert. Ein Profiling aller Fachhändler und eine Einteilung in kundenspezifische Potenzial-Cluster schlossen sich an.

Anhand dieser Bewertung konnten 15 000 Fachhändler in eine kontinuierliche Betreuung überführt werden. Für die Marketingarbeit der Partner entwickelte Suxxeed sofort umsetzbare personalisierte und professionell aufbereitete Aktionen: Sie wurden bei der Planung eigener Veranstaltungen unterstützt und konnten ihre Lead-Aktivitäten mit den Mitarbeitern von Suxxeed absprechen. Das Ergebnis: Trotz stagnierenden Marktes konnte der Umsatz erheblich gesteigert werden.

Klare Vorteile für alle Beteiligten

Mit den Suxxeed-Dienstleistern kann sich der eigene Außendienst auf seine A-Kunden konzentrieren und in diesem Segment alle Potenziale ausschöpfen. B- und C- Kundensegmente werden nicht vernachlässigt. Mangelnde interne Ressourcen werden ausgeglichen und die Umsetzungsgeschwindigkeit erhöht. Zeigt sich, dass ein Partner Potenzial für einen A-Kunden besitzt, wird er an den herstellereigenen Außendienst übergeben.

Das Konzept von Suxxeed lässt sich auf ganz unterschiedliche Branchen übertragen. Die dort gesammelten Erfahrungen fließen wiederum in das vorhandene Konzept ein und tragen dazu bei, dass dieses immer weiter optimiert wird. Auftraggeber partizipieren ebenfalls von dieser ausgeklügelten Vertriebssystematik und können die Erkenntnisse auf den eigenen Vertrieb übertragen. MM

Conny Kozub ist Mitarbeiterin im Marketing der Suxxeed Sales for your Success GmbH, 90411 Nürnberg

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