Vertriebskommunikation Mit Web-Seminaren qualifizierte Sales Leads generieren

Autor / Redakteur: Jürgen Schreier / Stéphane Itasse

Visitenkarten, vom Marketing auf Messen und bei anderen Events gerne eingesammelt, sind noch keine „richtigen“ Sales Leads. Das Qualifizieren dieser Adressen ist eine aufwändige Angelegenheit und kostet ordentlich Geld. Eine kostengünstige Alternative, um herauszufinden, was die Köpfe, die hinter den Visitenkarten „stecken“ – wissen, denken oder wollen, stellte Wolfgang Timmer von der MaCS GmbH im Rahmen der 45. Würzburger Werbefachgespräche vor: das Web-Seminar, kurz Webinar.

Wolfgang Tittmar, Geschäftsführer der MaCS GmbH, empfiehlt Web-Seminare (Webinare) als kostengünstige Möglichkeit, Sales Leads zu qualifizieren. Bild: Schreier
Wolfgang Tittmar, Geschäftsführer der MaCS GmbH, empfiehlt Web-Seminare (Webinare) als kostengünstige Möglichkeit, Sales Leads zu qualifizieren. Bild: Schreier
( Archiv: Vogel Business Media )

Vertriebsleute kennen sie Situation zur Genüge: Es ist Messe. Am Stand wird ein iPod verlost, wofür die Standbesucher ihre Visitenkarten hinterlassen müssen. Diese (vermeintlichen) Sales Leads kippt das Marketing nach Beendigung der Sales-Abteilung vor die Füße. Ein Praktikant pflegt dann die Adressen ein ins CRM-System – und, wenn alles ganz gut läuft, macht sich schließlich ein Verkäufer daran, die Visitenkarten zu „echten“ Sales Leads zu qualifizieren.

Er ruft an und lädt – in der Praxis weit verbreitet – die potenziellen Kunden zu einem „Frühstücksmeeting“ in gepflegter Atmosphäre ein mit dem Ziel, nach ein paar Referaten im lockeren Gespräch zu klären: Ist die Person Entscheider? Hat sie überhaupt Geld – verwaltet sie ein Budget? Und: Braucht Sie unser Produkt überhaupt? Lautet die Antwort drei Mal „ja“, so hat man es tatsächlich mit einem Sales Lead der Kategorie A zu tun.

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Live-Events zur Sales-Lead-Qualifizierung sind teuer

Die A-Leads so zu qualifizieren ist, wie man sich leicht vorstellen kann, nicht nur zeitintensiv und alles andere als billig. Rasch sind fünfstellige Beiträge „verbraten“ bei oft erschreckender geringer A-Lead-Ausbeute. Eine wesentlich kostengünstigere und damit auch für Mittelständler finanzierbare Lösung, um Sales Leads zu qualifizieren, hat Wolfgang Tittmar von der MaCS GmbH, Oberschleißheim, im Rahmen der diesjährigen 45. Würzburger Werbefachgespräche vorgestellt: das Web-Seminar (Webinar).

Webinare sind virtuelle Begegnungen

Webinare gehören zur Kategorie der virtuellen Begegnungen, zu der auch Telefon- und Videokonferenzen sowie diverse Angebote im Internet (Webcast, virtuelle Messe) zu zählen wären. Verglichen mit der Telefonkonferenz bietet das Webinar schlicht mehr Funktionen, verglich mit der Videokonferenz, die meist aufwändige Technik erfordert, ist seine Durchführung einfacher und „billiger“. Von Video Streams, Webcasts oder virtuellen Messen im Internet unterscheidet sich das Webinar durch seine Interaktivität. So laden sich die Teilnehmer nicht einfach ein Video herunter oder bewegen sich mehr oder minder zielgerichtet durch leblose Showrooms; vielmehr können sie ins Geschehen eingreifen und in Echtzeit miteinander kommunizieren. Kurzum: Beim Webinar gibt es einen Rückkanal.

Webinare für Schulungs- oder Trainingszwecke haben sich mittlerweile gut etabliert. Im Marketingumfeld ist das Web-Seminar noch immer ein Exot. Um solche Kunden-Events am Arbeitsplatz zu einer „Show“ werden zu lassen, sind jedoch einige ganz wichtige Dinge zu beachten.

Technischer Overkill ist zu vermeiden

So sollte man tunlichst jeden technischen Overkill vermeiden. Denn gerade im B-to-B-Bereich sind die Arbeitsplätze nicht immer mit der aktuellsten Computerhard- und -software ausgestattet. Mit multimedialen Gimmicks und Video Live Streams (Bewegtbildübertragung) gerät man schnell aufs Glatteis. Beim Teilnehmer hinterlässt es einfach keinen guten Eindruck, wenn das Video-Bild ständig ruckelt und der Ton blechern aus den PC-Lautsprechern quäkt.

Eine schlichte Folienpräsentationen ist nach Meinung Tittmars völlig ausreichend. Diese wird über das Internet übertragen, wozu ein Standardbrowser genügt. Der dazugehörige Ton kommt – in sauberer Qualität und gut verständlich – über das Telefon. Webinare sollten auf jeden Fall eine Chatfunktion bieten, damit der Teilnehmer das Gesehene und Gehörte sofort kommentieren kann. Eine Pollfunktion, Whiteboards und interaktive Grafiken sorgen für das notwendige Feedback und machen für den „Präsentator“ sichtbar, was die Webinar-Teilnehmer aktuell bewegt.

Auf die Vorbereitung kommt es an

Grundsätzlich ist ein Webinar ebenso sorgfältig vorzubereiten wie ein vergleichbarer Live-Event. Der Erfolg eines Web-Seminars steht und fällt mit dem gewählten Thema. Nur wenn dieses hinreichend spannend ist, wird es gelingen, genügend Interessenten zur Teilnahme zu motivieren. Dass die Präsentation als solche professionell „gestrickt“ sein und dargeboten werden muss, versteht sich von selbst.

Das gleiche gilt für die Einladung der Teilnehmer und die Nachbereitung eines Webinars. In der Praxis erfolgt die Einladung am besten per E-Mail (Schritt 1). Die Mail enthält einen Link, der zur einer so genannten Landing Page führt. Dort wird der potenzielle Webinar-Teilnehmer gebeten, sich zu registrieren (Schritt 2). Durch geschickte Konzeption des Registrierungsvorgangsvorgangs (-formulars) gelingt es, dem Interessenten die ersten wertvollen Infos zu entlocken.

Im dritten Schritt erhält der Teilnehmer eine Bestätigungs-Mail mit seinen Zugangsdaten oder einen „Reminder“.

Schritt 4 umfasst, wie bereits dargestellt, die weitere Leadqualifizierung während des Webinars durch interaktive Einbindung der Teilnehmer.

Grundsätzlich muss sich dem Web-Seminar eine Nachbereitung anschließen, die wie folgt aussehen kann:

  • Es werden automatisch „Danke“- und Bewertungs-E-Mails (verschickt.
  • Alle Feedbacks (Chat- oder Whiteboard-Einträge) werden systematisch ausgewertet,
  • Sämtliche während des Webinars offen gebliebenen Fragen werden individuell beantwortet.
  • Wurde das Web-Seminar aufgezeichnet (was Tittmar dringend empfiehlt), wird dieses auf die Website gestellt und entsprechend promotet.

Zahlreiche Webinar-Anbieter sind am Markt

Für die Durchführung von Webinbaren ist, wie angedeutet, keine spezielle Kauf-Software erforderlich, Vielmehr handelt es sich um webbasierte Applikationen, die der Webinar-Anbieter dem User nach dem Pay-per-use-Prinzip zur Verfügung stellt.

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