Hezinger Maschinen Mit zufriedenen Kunden geht auch das Umsatzwachstum einher

Redakteur: Dietmar Kuhn

Die Hezinger Maschinen GmbH ist seit über 30 Jahren mit dem Handel von Blechbearbeitungsmaschinen im Markt. Seit geraumer Zeit vollzieht sich beim Kornwestheimer Unternehmen ein Wandel vom Handelshaus zum Maschinenbauer mit eigenen Produkten. Was dieser Wandel bringt, dazu befragten wir Thomas A. Weber, den geschäftsführenden Gesellschafter bei Hezinger.

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Thomas A. Weber, geschäftsführender Gesellschafter der Hezinger Maschinen GmbH in Kornwestheim: „Der deutsche Kunde ist ein besonderer Kunde, dessen hohen Ansprüchen wir mit der besten qualitativen Lösung unserer Hezinger-Maschinen gerecht werden.“
Thomas A. Weber, geschäftsführender Gesellschafter der Hezinger Maschinen GmbH in Kornwestheim: „Der deutsche Kunde ist ein besonderer Kunde, dessen hohen Ansprüchen wir mit der besten qualitativen Lösung unserer Hezinger-Maschinen gerecht werden.“
(Bild: Kuhn)

Wie schaffen Sie den Wandel vom Maschinenhandel zum Maschinenbauer?

Weber: Das Unternehmen gibt es jetzt seit 33 Jahren. Angefangen haben wir als reiner Handelsbetrieb, zunächst für gebrauchte Werkzeugmaschinen, dann speziell auch für die Blechbearbeitung. Vor etwa 20 Jahren haben wir damit begonnen, Werksvertretungen ausländischer Hersteller für den deutschen beziehungsweise deutschsprachigen Markt zu übernehmen. Dabei haben wir festgestellt, dass die Anforderungen unserer Kunden über eine reine Werksvertretung nicht optimal abgedeckt werden konnten. Denn ein deutscher Kunde ist ein besonderer Kunde und nicht jeder ausländische Hersteller lässt sich auf die insbesondere qualitativen Anforderungen eines inländischen Kunden ein. Da gab es zunehmend Diskrepanzen und wir haben für uns nur den Ausweg gesehen, dass wir die erfahrenen Anforderungsprofile, die wir kennen, selbst umsetzen.

Mit welchen Blechbearbeitungsmaschinen hatten Sie von Anfang an zu tun?

Weber: Unser Schwerpunkt im Vertrieb waren und sind die Abkantpresse und die Tafelschere. Das ist bis heute so geblieben. Damals hatten wir uns im Markt umgesehen, mit welchen Partnern wir was realisieren können. Unser Ziel war, das Rad nicht nochmals zu erfinden. Wir wollten in Kornwestheim auch keine komplette Maschinenproduktion aufbauen, sondern als verlängerte Werkbank fungieren. Die vertriebenen Produkte sollten für uns exklusiv und ausschließlich nach unseren Vorgaben, Qualitätsansprüchen und den hierzulande geltenden Normen hergestellt werden. Dies ist uns, insbesondere auch mit der ISO 9001, sehr gut gelungen.

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Sind Sie jetzt kein Handelsunternehmen mehr, sondern ein Maschinenbauer mit Schwerpunkt Blechbearbeitung?

Weber: Wir handeln weiter mit Blechbearbeitungsmaschinen, aber wir verkaufen jetzt Hezinger-Maschinen. Eine Hezinger-Maschine ist ein individuelles Produkt. Das gibt es auch in gleicher Ausführung nicht noch einmal auf dem Markt. Wir haben dafür bestimmte Partner im europäischen Ausland, quasi als verlängerte Werkbank, die ausschließlich für uns arbeiten. Dort werden unsere Maschinen – seien es Rundbiegemaschinen der Bending-Line-Serie, Abkantpressen der Press-Line-Serie, Schwenkbiegemaschinen der Fold-Line-Serie, Plasmaschneidanlagen der Plasma-Line-Serie, Wasserstrahlschneidanlagen der Water-Line-Serie oder auch die Maschinen der Cut-Line-Tafelscheren – individuell für uns und nach unseren Vorgaben gefertigt. Somit haben wir uns vom reinen Handelsbetrieb zum Hersteller ohne eigene Produktion gewandelt. Mit unseren Hezinger-Blechbearbeitungsmaschinen bieten wir eine durchgehende Prozesskette Blech aus einer Hand an. In all unseren Anlagen sind nur hochqualitative Komponenten der von uns ausgewählten Weltmarktführer verbaut. Beispiele sind KMT, Kjellberg, Delem oder Fissler.

Mit welcher Fertigungstechnik sind Sie denn zuerst unter der Marke Hezinger in den Markt gegangen?

Weber: In die eigene Marke sind wir mit Produkten im Bereich Wasserstrahlschneidanlagen eingestiegen und dafür haben wir uns bestimmte Komponentenhersteller gesucht. So wird beispielsweise der Maschinenkörper von einem italienischen Partner hergestellt, während wir für die Hochdruck- und Plasmakomponenten Partner wie KMT und Kjellberg ausgewählt haben. Für die Software setzen wir auf den spanischen Entwickler Lantek.

Wie muss man sich denn die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Partnern vorstellen?

Weber: Wir stehen ja im ständigen Dialog mit unseren Partnern. Ich selbst bin sehr oft vor Ort bei unseren Maschinenbauern, beispielsweise in Italien, wo für uns die Wasserstrahlschneidanlagen gebaut werden, oder in Portugal, wo wir die Tafelscheren fertigen lassen. Wir schicken aber auch eigene Techniker dorthin, um bestimmte Abnahmeprozesse oder bestimmte Änderungen, die von uns gewünscht werden, nach unserem Qualitätsanspruch umzusetzen. Wir kümmern uns auch um die produktionsbegleitende Dokumentation. Beispiel dafür ist die Erstellung von Schaltplänen für die Steuerungen, die mit Eplan-Lösungen erstellt werden müssen. Wir sind da also schon sehr tief in die Herstellungsprozesse unserer Partner involviert.

Das hört sich ja an, als ob Hezinger selbst die Maschinenproduktion in Kornwestheim betreiben würde, obwohl die Maschinen letztendlich aus anderen Ländern kommen.

Weber: Richtig, wir steuern und überwachen die Produktion, wir sagen sogar, welches Produkt zu welchen Terminen in welcher Reihenfolge und wie gefertigt werden muss. Wir haben das so organisiert, dass wir jeden individuellen Wunsch seitens der Kunden erfüllen können, als ob wir unsere Maschinen in Kornwestheim fertigen würden. Die Kunst liegt darin, dass wir unsere Stärken und unseren Verkaufserfolg durch zahlreiche Sonderlösungen, die wir nicht nur anbieten, sondern auch in die Tat umsetzen, untermauern. Im Vertrieb konzentrieren wir uns in erster Linie auf den deutschsprachigen Raum, Österreich und die Schweiz mit eingeschlossen. Für bestimmte Produkte setzen wir aber auch auf Vertriebspartner, wie beispielsweise in Polen und Russland.

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Wie gut können Sie mit dieser Hezinger-Konstellation den Service an Ihren Kunden leisten?

Weber: Wir leisten ja zum einen den Service mit eigenen Mitarbeitern. Andererseits haben wir die Ersatzteilversorgung auf mehrere Standorte im deutschsprachigen Raum verteilt. Darüber hinaus bauen wir den Service permanent aus. Denn schließlich haben wir als Hezinger Maschinen GmbH rund 9000 Maschinen im Markt platzieren können. Auch dafür leisten wir eine 100-%-ige Betreuung unserer Kunden und deren Maschinen. Wie Sie wissen, bekommt der Hezinger-Kunde immer ein komplettes Paket geliefert. Das heißt, unsere Dienstleistung beginnt bei einer kompetenten Beratung, sowohl maschinentechnisch als auch in investitionsrelevanten Dingen, wie beispielsweise Leasing oder Mietkauf. Dann leisten wir auch die Aufstellung, Inbetriebnahme, die Erstbefüllung von Betriebsstoffen und auch die Schulung der Kundenmitarbeiter.

Stecken Sie mit dem Wandel vom Handelshaus zum Maschinenbauer auch Ihre Ziele höher ab?

Weber: Also, wenn sie den Umsatz meinen, dann muss ich Ihnen sagen, dass das nicht das erste Maß der Dinge ist. Unser Ziel ist es in erster Linie, etwas zu liefern, um damit beim Kunden eine hohe Zufriedenheit zu erzeugen. Er soll sich sicher fühlen, bei uns das richtige Produkt mit eingeschlossener Serviceleistung erhalten zu haben. Und wenn er vom Neukunden zum treuen Kunden wird, dann kommt das Umsatzwachstum ganz von selbst. Wir wollen das weder preislich noch sonst irgendwie durch falsche Marketingversprechen drücken.

Kann man sagen, dass der Hezinger-Kunde mit den bei Ihnen erworbenen Maschinen und Anlagen schwäbische Qualitätsarbeit erhält, obwohl Sie praktisch an verschiedenen europäischen Standorten produzieren?

Weber: Von uns kriegt der Kunde eine erstklassige Betreuung – dafür stehen wir und der Name Hezinger. Er kriegt somit auch ein echtes deutsches Qualitätsprodukt, in das wir den Anspruch unseres Kunden implementieren. Dabei spielt aber auch die Amortisierung eine wesentliche Rolle. Diese garantieren wir dadurch, dass wir bestimmte Tätigkeiten, die wir im südlichen Europa realisieren, auf eine andere Kostenbasis stellen können.

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