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Vertrieb Optimierte Vertriebsprozesse sorgen für Wachstum

Autor / Redakteur: Ulrich Dietze / Claudia Otto

So gut wie alle Unternehmen haben große Potenziale, ihren Umsatz unabhängig von der Konjunktur zu steigern. Voraussetzung für das Wachstum aus eigener Kraft ist die konsequente Systematisierung des Vertriebes. Ein mittelständisches Investitionsgüterunternehmen hat damit sehr gute Erfahrungen gemacht.

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Mit innovativer Technik und optimierten Vertriebsprozessen konnte das mittelständische Unternehmen EWM überdurchschnittliche Umsatzzuwächse erzielen.
Mit innovativer Technik und optimierten Vertriebsprozessen konnte das mittelständische Unternehmen EWM überdurchschnittliche Umsatzzuwächse erzielen.
(Bild: EWM AG)

Nach wie vor gibt es zahlreiche Unternehmen, die zwar mit der Entwicklung hochinnovativer Technologien zu Hidden Champions geworden sind, aber im Vertrieb Chancen für weiteres Wachstum auslassen. Durch dessen Optimierung könnten sie jedoch ihre Geschäftsentwicklung deutlich forcieren. Das bestätigt auch Matthias Klimmer, Professor für Marketing und Organisation an der Hochschule Mannheim, der in einer Studie zu dem Ergebnis kam, dass Unternehmen, die diese nicht genutzten Potenziale erkennen, in kurzer Zeit ihre Konkurrenz deklassieren können.

Auch wenn Vertriebsmitarbeiter gerade im Maschinenbau und der Elektroindustrie häufig in erster Linie eine ausgeprägte technische und fachliche und erst dann eine verkäuferische Kompetenz haben, so können sie alleine durch die Strukturierung ihrer Verkaufsprozesse deutlich gewinnen.

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Wo Systematisierung sich lohnt

Grundsätzlich gibt es im Vertrieb vier Bereiche, deren Systematisierung signifikante Wachstumsmöglichkeiten eröffnet: das Akquisitions- und Anfragemanagement, die Angebotsgestaltung sowie die Angebotsverfolgung. Mehr als 2000 von der Deutschen Vertriebsberatung über alle Branchen hinweg durchgeführte Analysen zeigen klar, dass überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen diese einzelnen Phasen des Vertriebs mit hoher Intensität verfolgen. Auf dieser Basis ist die Vertriebsmethode Total Quality Selling (TQS) entstanden. Diese ist die bislang einzige im deutschsprachigen Raum, die den gesamten Vertriebsprozess vom Neukundenkontakt oder einer Anfrage über die Erarbeitung eines Angebots und dessen Weiterverfolgung bis zum Abschluss betrachtet.

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