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Preiskalkulation So finden Vertriebsteams schnell den richtigen Preis

| Autor / Redakteur: Eric Hills / Claudia Otto

Operieren Unternehmen mit zu hohen oder zu niedrigen Preisen, hat das drastische Auswirkungen auf ihre Finanzergebnisse. Mit der richtigen Anwendung können Sales Manager die wichtigen Informationen filtern, um richtige Preis- und Verkaufsentscheidungen zu treffen.

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Der richtige Preispunkt gewährleistet nicht nur das Unternehmenswachstum, sondern langfristig auch das Überleben der Firma.
Der richtige Preispunkt gewährleistet nicht nur das Unternehmenswachstum, sondern langfristig auch das Überleben der Firma.
(Bild: Torbz - Fotolia.com )

Preisentscheidungen gehören zu den schwierigsten Entscheidungen überhaupt. B2B-Unternehmen haben oftmals Zehntausende Produkte und ebenso viele Kunden – dies stellt Vertriebsmitarbeiter vor massive Herausforderungen. Die Komplexität wird durch eine veränderte Wettbewerbsdynamik, Branchenkonsolidierung, Mitarbeiterwechsel und wechselnde Management-Prioritäten noch forciert. Selbst auf den ersten Blick kleine Fehler im Entscheidungsprozess eines Vertriebsmitarbeiters können durch die nuancierten und komplexen Faktoren schnell zu einem signifikanten Verlust an Umsatz und Marktanteilen führen.

Viele Manager unterstützen ihre Mitarbeiter daher mit Berichten über Preisspannen, Margenziele und Rabattregeln. Diese Reports bestehen allerdings meist aus rückwärts gerichteten Analysen, die den Vertriebsmitarbeitern keine Informationen über eine optimale Preiskalkulation bieten. Häufig sind sie sehr allgemein gehalten und für die Vertriebsteams daher keine echte Unterstützung. Das Ergebnis: Sie vertrauen bei Preisangeboten auf ihre Intuition und Erfahrung – und geben bis zu 50 % der Zeit einen deutlich höheren Rabatt als nötig. In 20 % der Fälle berechnen sie einen zu hohen Preis. Vertriebsmitarbeiter haben keine Zeit, für jedes Angebot den richtigen Preis manuell zu recherchieren. Sie benötigen faktenbasierte Informationen, auf deren Basis sie sofort handeln können und die ihnen den optimalen Preis für jede Sales-Situation vorgeben.

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Preisoptimierung: Rätselraten beseitigen und Margen erhöhen

Prädiktive Modelle und Algorithmen liefern den Vertriebsteams bessere Preiskalkulationen. Damit sind sie in der Lage, ihre Margenziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen – das Unternehmen hingegen kann so seinen Marktanteil vergrößern. Der Schlüssel zum Erfolg ist daher die Qualität der Preiskalkulation, die den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt wird. Es muss nicht einmal ein großer Preisunterschied sein, damit Unternehmen davon profitieren: Eine Veränderung von 1 % kann zwischen 5 und 15 % an Bruttomarge ausmachen.

Der richtigen Preispunkt gewährleistet damit nicht nur das Unternehmenswachstum, sondern langfristig auch das Überleben der Firma. Preiskalkulations-Anwendungen, die auf Vorhersagemodellen basieren, quantifizieren Faktoren, die Preis-Ergebnisse beeinflussen. Sie gleichen außerdem Angebote über verschiedene Kunden und Produktdimensionen hinweg miteinander ab. Sie berechnen die Wahrscheinlichkeit der Angebotsannahme bei unterschiedlichen Preispunkten. Unternehmen können so die ideale Preisempfehlung für eine spezifische Angebotssituation in Echtzeit bestimmen – und ermöglichen so dem Vertriebsmitarbeiter, während der Verhandlungen eine auf Informationen basierende Entscheidung zu treffen.

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