Tipps So präsentiert man Investitionsgüter und Industriedienstleistungen erfolgreich auf Messen

Autor / Redakteur: Harald Klein / Stéphane Itasse

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und Industriedienstleister. Denn der Nutzen ihrer Produkte und Leistungen erschließt sich den Messebesuchern meist nicht von selbst – er muss ihnen vom Standpersonal erklärt werden.

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Standmitarbeiter müssen auf Investitionsgütermessen erklären können, was für die Besucher nicht sofort offensichtlich ist.
Standmitarbeiter müssen auf Investitionsgütermessen erklären können, was für die Besucher nicht sofort offensichtlich ist.
(Bild: Hannover-Messe)

Circa 7,5 Mrd. Euro geben die Aussteller Jahr für Jahr allein für ihre Auftritte auf deutschen Messen aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft (AUMA).

Hohe Kosten für Messen sollen sich in hohem Nutzen widerspiegeln

Dieser Betrag macht deutlich: Messen spielen im Marketing-Mix der Unternehmen auch im Internet-Zeitalter eine große Rolle. Er lässt aber auch erahnen, welch hohe Kosten den Unternehmen durch ihre Messeteilnahmen entstehen. Deshalb fragten sich die ausstellenden Unternehmen immer wieder: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unserer Messeauftritte verbessern?

Besonders drängend stellt sich diese Frage für Hersteller erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie für Industriedienstleister. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer Produkte und Leistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie nicht selbstverständlich davon ausgehen können: Der Nutzen und Mehrwert unserer Produkte erschließt sich den Besuchern von selbst. Er muss ihnen vielmehr in der Regel erklärt werden.

Ein weiteres Problem für Hersteller von erklärungsbedürftigen Gütern ist, dass sie ihre eigentlichen Produkte auf Messen oft gar nicht präsentieren können. Beispielsweise, weil sie zu groß sind, es sich bei ihnen stets um maßgeschneiderte Problemlösungen handelt oder diese nur Komponenten komplexerer Anlagen sind.

Bei komplexen Gütern muss das Standpersonal auf der Messe die Produkte erklären können

Aus diesen Besonderheiten resultieren spezielle Anforderungen an das Standpersonal, denn wenn das Produkt nicht für sich spricht, dann müssen die Standmitarbeiter sozusagen für das Produkt sprechen. Ihre Aufgabe ist es, den Besuchern die Kompetenz ihres Unternehmen und den Nutzen seiner Produkte und Leistungen so bildhaft vor Augen zu führen, dass diese zur Überzeugung gelangen: „Diese Leistung könnte mir einen Nutzen bieten.“ Oder im Idealfall: „Diese Leistung muss ich haben.“ Das ist vielen Standmitarbeitern nicht ausreichend bewusst.

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