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Second-Life-Technik So zieht man als Hersteller den Gebrauchtmaschinenhandel professionell auf

Autor / Redakteur: Matthias Fitzner / Claudia Otto

Viele Maschinenhersteller sind stark auf ihr Kerngeschäft fixiert. Für sie ist der Rückkauf gebrauchter Anlagen – selbst wenn er im Zuge eines Neuverkaufs geschieht – ein No-go. Doch wer den Handel professionell aufzieht, sichert sich ein ertragreiches Zusatzgeschäft und bindet seine Kunden stärker an sich.

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Nicht zu unterschätzen sind die Anforderungen an das Personal, das für Reparatur beziehungsweise Überholung eingesetzt wird.
Nicht zu unterschätzen sind die Anforderungen an das Personal, das für Reparatur beziehungsweise Überholung eingesetzt wird.
(Bild: michaeljung - Fotolia.com)

Die zurückhaltende Einstellung vieler Hersteller gegenüber dem Handel mit gebrauchten Maschinen resultiert aus dem Bewusstsein, dass nur eine neue Maschine einen Wert hat, mit dem man identifiziert werden möchte. Dabei macht gerade die imagegetriebene Automobilindustrie seit Jahren erfolgreich vor, dass eine professionelle Gestaltung des Handels mit gebrauchten Fahrzeugen sogar imagefördernd wirkt.

Als Maschinenhersteller sollten Sie nicht die vielen Vorteile ignorieren, die ein kompetent betriebenes Gebrauchtmaschinenkonzept gerade auch für Ihre Marktposition hat.

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Nichts wird Ihr Argument der soliden Bauweise und Langlebigkeit Ihrer technischen Konstruktion im Kundenkontakt mehr stützen, als eine selbstverständliche Rücknahme Ihrer gebrauchten Anlagen. Schon allein durch dieses Vorgehen setzen Sie sich erfolgreich von anderen ab.

Aus Kundensicht ist die Rücknahme einer gebrauchten Maschine durch den Hersteller der abschließende Schritt aus einer projektbezogenen Zusammenarbeit – und oft genug die Vorstufe für die Zusammenarbeit im nächsten Projekt, nämlich der nächsten Neubeschaffung. Hier zu patzen, heißt, unnötig Kredit zu verspielen, denn es unterbricht ohne Not den Kooperationszyklus zwischen Kunde und Lieferant, wenn plötzlich ein Dritter auf den Plan tritt. Dieser Dritte, der Händler, kauft, verkauft und makelt oft – vielleicht sogar mit Ihrem Wettbewerber – und kann sich damit im Folgeprojekt direkt positionieren.

Die Zufriedenheit mit einer guten Gebrauchten kann später die Basis für ein Neugeschäft sein

Gerade hochwertige Anlagen aus deutscher Produktion sind extrem langlebig und werden im hoch technisierten Europa zu einem sehr frühen Zeitpunkt ausgetauscht. Als Produktionsmittel, gegebenenfalls nach Durchlaufen eines Überholungsprogrammes, sind sie den meisten Low-Cost-Angeboten noch immer deutlich überlegen. Bedienen Sie damit die Kunden, die momentan noch nicht das Budget haben, um ein neues Produkt von Ihnen zu kaufen.

Diese erhalten so die Gelegenheit, im Fertigungsalltag die überlegene Technologie Ihrer Produkte und die kompetente Unterstützung Ihrer Serviceabteilung kennenzulernen. Wenn sie dann mit der Anlage gutes Geld verdient haben, werden sie damit eine neue Maschine kaufen – und zwar bei Ihnen.

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