Preisstrategie Über Ersatzteil-Preisfestlegung schnell die Ertragslage verbessern

Das Ersatzteilgeschäft ist ein wirksamer Hebel, um Umsatz und Ertrag im Servicegeschäft zu steigern. Speziell in der Ersatzteil-Preisfestlegung schlummert hohes Potenzial. Gewusst wie, können Unternehmen darüber kurzfristig und nachhaltig ihre Situation verbessern.

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Pfeifer Seil- und Hebetechnik GmbH

HBS Bolzenschweiss-Systeme GmbH & Co. KG

Technologie-Institut für Metall & Engineering GmbH

MP Marketing Partner AG

Die Investitionsgüterindustrie hat das Servicegeschäft als wichtigen Faktor für Umsatz und Kundenbindung entdeckt. Laut einer aktuellen Studie von Marketing Partner realisiert die Branche durchschnittlich rund 18% ihrer Umsätze mit After-Sales-Services. Von diesem Serviceumsatz entfallen im Schnitt circa 70% auf Material und nur etwa 30% auf personengebundene Dienstleistungen.

Ersatzteilgeschäft ermöglicht viel Umsatz und Ertrag

Das Ersatzteilgeschäft ist daher ein besonders wirksamer Hebel für die Steigerung von Umsatz und Ertrag im Servicegeschäft. Die Durchsetzung einer einprozentigen Preissteigerung im Ersatzteilgeschäft hat, aufgrund stark unterschiedlicher Margen, in etwa die gleiche positive Wirkung auf das Gesamtunternehmensergebnis wie eine fünfprozentige Steigerung des Neumaschinenabsatzes.

Doch viele Unternehmen schöpfen dieses Potenzial nicht aus. Marketing Partner hat fünf handlungsbedürftige Bereiche der Ersatzteil-Preisfestlegung identifiziert.

1. Wissen über regionale Preise lückenhaft

Während den Maschinen- und Anlagenbauern die Ersatzteilpreise der direkten Wettbewerber auf dem Heimatmarkt zumindest teilweise bekannt sind, fehlen diese Informationen auf den Auslandsmärkten meist völlig. Die Grundlage für eine effektive Preisfestlegung nach Regionen fehlt damit häufig.

Dieses Problem entsteht auch dadurch, dass das systematische Sammeln und Austauschen der dafür benötigten Informationen zwischen der Zentrale und den Tochtergesellschaften bisher kaum stattfindet; zum Beispiel mit einem Preisinformationssystem, das allen Entscheidern zugänglich ist.

2. Preisdifferenzierung ausbaufähig

In den letzten Jahren haben die Investitionsgüterhersteller ihre Ersatzteil-Preisbildung verbessert, indem sie vorrangig differenzierte Aufschlagsfaktoren eingeführt haben. Allerdings differenzieren viele Unternehmen ihre Preise lediglich auf Basis von einfachen Kriterien wie Wettbewerbsintensität und Teileherkunft. Damit werden die Möglichkeiten zur Preisdifferenzierung nicht ausgeschöpft. Geeignete Kriterien, wie der Teilewert bleiben oft unberücksichtigt.

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