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Vertrieb Verkäufer scheitern öfter an internen Strukturen als am Kunden

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Stéphane Itasse

Allerorts ist der Druck im Vertrieb hoch: Termine machen, Gespräche führen und verkaufen. Besuchs- und Tagesberichte legen schonungslos offen, wer verkauft – und wer nicht. Oder anders interpretiert: Wer gut ist – und wer nicht. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Viele Verkäufer scheitern nicht am Kunden sondern an den internen Strukturen

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Damit Verkäufer optimal arbeiten können, brauchen sie auch das richtige Umfeld.
Damit Verkäufer optimal arbeiten können, brauchen sie auch das richtige Umfeld.
(Bild: Telekom)

Regelmäßig bekommen Verkäufer umfangreiches Zahlenmaterial aus ihrem Verantwortungsbereich geliefert. Aber aus diesem werden zu wenige Konsequenzen gezogen. Meist wird weiter gemacht, wie bisher. Dafür gibt es plausible Gründe:

  • Für Büroarbeit fühlen sich die wenigsten Verkäufer bezahlt. Sie probieren lieber ihr Geschick und ihre Erfahrung vor Ort am Kunden aus, anstatt sich Zeit zu nehmen Zahlen zu analysieren und Strategien zu erarbeiten.
  • Als Arbeitsnachweis legen die meisten Führungskräfte den Umsatz pro Tag/Woche/Monat zu Grunde. Sinkt dieser weil Kunden intensiver und professioneller betreut werden läuten sofort die Alarmglocken - das vereinbarte Jahres- oder Quartalsziel scheint in Gefahr zu sein. Das sich intensivere Kundenbetreuung mit Zeitverzögerung in höheren Umsätzen niederschlägt bleibt bei dieser kurzfristigen Betrachtungsweise außer acht.
  • Viele Verkäufer und Führungskräfte verfügen über wenig bis keine Ideen und keine Strategien, um einer negativen Umsatzentwicklung entgegenzuwirken. Ein Grund, warum Umsatzeinbrüche schön geredet werden anstatt sie als Signal für eine intensivere Kundenbearbeitung aufzufassen.

Vertriebsmeetings besser für Suche nach Lösungen einsetzen

Regelmäßig dienen Vertriebstagungen – und meetings der Vergangenheitsbewältigung. Anstatt den Außendienst stundenlang mit Charts – meist bekannter - Erfolge oder auch Misserfolge der Vergangenheit zu langweilen, empfiehlt es sich vielmehr den Fokus auf die gemeinsame Lösungssuche und Strategieentwicklung zu legen.

Denn was nutzt die Erkenntnis über gesunkene Umsätze? Erst mit einer Strategie und den passenden Instrumenten hat der Verkäufer die Chance den Absatz zu steigern – gerade hier sind die Führungskräfte gefragt aus den Marktkenntnissen der Verkäufer Strategien und Handlungsmöglichkeiten zu entwickeln. Zudem gilt zu bedenken, dass ein Tagungsergebnis ohne einem funktionierenden Maßnahmenkatalog bares Geld kostet - der Verkäufer ist intern gebunden und nicht beim Kunden.

Neukundengewinnung unter Druck besonders schwierig

Spätestens wenn die Zahlen einbrechen, wird vielen bewusst: Wir haben nicht genügend potenziell neue Kunden in der Pipeline – wir haben ein Problem. Genau wenn diese Situation eintritt, steigt der Vertriebsdruck massiv, denn die Angst im Hinterkopf hier, jetzt und heute erfolgreich neue Kunden zu gewinnen macht die Akquise noch um einiges schwieriger.

Auch wenn es frustrierend ist: Von den vielen potentiellen Kunden lassen sich regelmäßig nur wenige davon in echte Aufträge verwandeln. Daran lässt sich auch nicht viel optimieren. Daher ist es um so fataler, wenn in den Verkaufstrichter die potenzielle Kunden bestenfalls reintröpfeln.

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