Technischer Vertrieb Vertriebsingenieure verbinden Produktkenntnis mit betriebswirtschaftlichem Wissen

Autor / Redakteur: Jens Gieseler / Jürgen Schreier

Technisches Verständnis wird im industriellen Vertrieb immer wichtiger. Um ihre Kunden besser zu verstehen und gezielt passende Produkte anzubieten oder neu zu entwickeln, setzen Unternehmen verstärkt auf Vertriebsingenieure. Das sind Mitarbeiter mit einer technischen und betriebswirtschaftlichen Ausbildung.

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Nico Hanke (links) von Danfoss Bauer im Kundengespräch.
Nico Hanke (links) von Danfoss Bauer im Kundengespräch.
( Archiv: Vogel Business Media )

„Ingenieure mit Vertriebskenntnissen sind momentan branchenübergreifend sehr gefragt“, sagt Dieter Moll. Der VDI-Mann mit Spezialgebiet Technischer Vertrieb beobachtet, dass Maschinen- und Anlagenbauer, Antriebs- und Automatisierungstechniker mit technischem und kaufmännischem Know-how in einer Person suchen, weil sie neben dem Produkt immer öfter Dienstleistungen ums Produkt verkaufen. Denn Kunden kaufen im Kern nicht eine Maschine, sondern deren Verfügbarkeit. Der Lieferant stellt deshalb die Produktion seines Kunden sicher und damit die geforderte Qualität und Produktionsmenge der Maschine, so Moll.

Diesen Trend bestätigt Jens Gabel von Danfoss Bauer. „70 Prozent unserer Außendienstmitarbeiter sind Ingenieure“, sagt der 40-Jährige, der in der Geschäftsleitung den weltweiten Vertrieb verantwortet. Das Esslinger Unternehmen positioniert sich bei seinen Kunden mit technischem Grundverständnis schon im Verkauf. „Unsere Vertriebler müssen auf Augenhöhe mit den Firmeneinkäufern diskutieren können“, sagt der Esslinger.

Das setzt neben Produktkenntnissen technisches Wissen voraus. Schon bei Motoren für scheinbar simple Lüftungsklappen einer Produktionshalle gibt es viele technische Details zu beachten: Größe und Gewicht der Fenster, Funktionsfähigkeit bei unterschiedlichen Temperaturen oder genügend Kraft, um bei Sturm zu schließen. Aus wirtschaftlichen Gründen sollte der kleinstmögliche Motor verwendet werden, der aber unter extremen Bedingungen einwandfrei funktionieren muss. Eine Ingenieursaufgabe, die ein klassisch ausgebildeter Vertriebler nicht lösen kann.

Vertriebsingenieure nehmen Einfluss auf die Produktentwicklung

Immer öfter entwickeln Unternehmen Problemlösungen, die speziell auf einen Kunden abgestimmt sind. Vertriebsingenieure haben entsprechend großen Einfluss auf die Produktinnovationen ihres Unternehmens. Sie wissen, was der Betrieb technisch zu leisten vermag. Gleichzeitig muss der Vertriebler Marktchancen für neue Entwicklungen abschätzen können. Doch Universitätsabgängern fehlt oft das Gespür für Menschen und Kontakte, so Gabel. Von betriebswirtschaftlichen oder Marketingkenntnisse ganz zu schweigen.

Ähnlich erging es Nico Hanke, der im November 2006 nach dem Studium direkt im Vertrieb von Danfoss Bauer landete: Dem Maschinenbauer fehlten Kenntnisse über Verkauf und Außendienst. Deshalb drückte er ab Frühjahr 2007 beim Plochinger Bildungszentrum Garp freitags und samstags ein Jahr lang die Schulbank. Erstmals bot der IHK-nahe Bildungsverein eine Ausbildung zum Vertriebsingenieur an. Innerhalb von 220 Stunden lernten die 13 Teilnehmer Kommunikations- und Vertriebstechniken kennen. Rollenspiele und Videoaufnahmen boten einen hohen Praxisbezug sowie eine unmittelbare Selbstreflektion und Fremdeinschätzung.

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