Preisverhandlungen Vom Preis-Einwand des Kunden zum Verkaufsabschluss

Autor / Redakteur: Joachim Wunderlich / Claudia Otto

Gerade Preis-Einwände bieten Vertriebsmitarbeitern die Gelegenheit, auf die Qualität und den Nutzen des Produktes hinzuweisen. Wenn sie die für den Kunden entscheidenden Motive bei der Nutzenargumentation ansprechen, gelingt ihnen der erfolgreiche Verkaufsabschluss.

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Mit dem Preis-Einwand will der Kunde nicht unbedingt den Preis drücken, oft verfolgt er damit auch das Ziel, für sich herauszufinden, welchen Wert die Leistung für ihn hat. Bild: Parla
Mit dem Preis-Einwand will der Kunde nicht unbedingt den Preis drücken, oft verfolgt er damit auch das Ziel, für sich herauszufinden, welchen Wert die Leistung für ihn hat. Bild: Parla
( Archiv: Vogel Business Media )

Vor nichts haben die meisten Mitarbeiter im Verkauf mehr Bedenken, ja sogar Angst, als vor Preiseinwänden des Kunden. Die Reaktionen der Verkäufer sind dabei höchst unterschiedlich und bewegen sich zwischen zwei Extremen: Die einen reagieren bei den kleinsten Preis-Einwänden mit kurzen und fast schnippisch anmutenden Rückmeldungen wie „Am Preis ist nichts zu machen“ oder „Das ist ein guter und fairer Preis“. Die anderen geben bei den kleinsten Zuckungen und Äußerungen schon Preisnachlässe, die den Kunden erst auf die Idee bringen, mehr zu fordern.

Den Kunden vom Preis auf die Qualitätsvorteile lenken

Wenn Sie dazu Trainer oder Fachbuchautoren befragen, erhalten Sie fast immer die gleiche Antwort. „Argumentieren Sie über Ihre Qualität und Ihre Serviceleistungen, die dem Kunden den größten Nutzen bringen.“

Damit haben sie auch absolut Recht. Das Problem ist nur das Wie. Wie bringe ich den Kunden, der über den Preis agiert möglichst elegant immer wieder in die Situation, sich mit der Qualität und dem dahinter stehenden Service auseinanderzusetzen.

Preisnachlässe machen Kunden zufrieden

Gerade heute ist es fast nicht mehr möglich, den Kunden ganz vom Preis wegzubekommen. Das sollte auch nicht Ihr Ziel sein, denn es ist gang und gäbe, dass Kunden Preisnachlässe erhalten, und die Kunden erwarten es auch.

Nur ist die entscheidende Frage, mit wie viel der Kunde zufrieden ist. Wann hat er das Gefühl, für sein Geld auch die angemessene Leistung zu erhalten?

Für Ihre Preisstabilität und Preisdurchsetzung ist es erfolgsentscheidend, den Kunden so lange wie möglich immer wieder vom Preis auf die Qualität und Serviceleistung zu führen. Denn je länger Sie mit ihm über diese Themen sprechen und seine Argumente mit Qualitäts- und Serviceleistungen beantworten, desto mehr vermitteln Sie ihm die Wertigkeit und Besonderheit Ihrer Leistung.

Kunde will nicht immer den Preis drücken

Es ist auch nicht immer das Ziel des Kunden, den Preis zu drücken, oftmals nutzt er vielmehr diese effektive Frage, um für sich herauszufinden, welchen Wert diese Leistung für ihn hat.

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