Preisfindung Wertorientierte Preisgestaltung für Ersatzteile und Komponenten

Autor / Redakteur: Mark Schröder / Claudia Otto

Industrieunternehmen schöpfen einerseits ihre Preispotenziale oft nicht aus oder bieten andererseits ihre Produkte teilweise über der Schwelle der maximalen Zahlungsbereitschaft an. Wertorientierte Preisfindung bei Ersatzteilen, Komponenten und Baugruppen ist daher der Profithebel Nummer eins.

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Jährliche Preisrunden mit der Gießkanne führen zu einem unnötigen Verlust von Marktanteilen.
Jährliche Preisrunden mit der Gießkanne führen zu einem unnötigen Verlust von Marktanteilen.
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Das Thema wertorientierte Preisfindung bei Ersatzteilen, Komponenten und Baugruppen steht weiterhin stark im Fokus von Industrieunternehmen. Ausgelöst hat dieses Interesse vor allem die Erkenntnis, dass ein rein Cost-Plus getriebenes Pricing über historisch gewachsene Aufschlagsfaktoren der Zahlungsbereitschaft des Kunden nicht gerecht werden kann. Preispotenziale werden so einerseits oft nicht ausgeschöpft, andererseits werden Produkte teilweise über der Schwelle der maximalen Zahlungsbereitschaft angeboten. Beide Fälle zusammen führen zu geringerer Gesamtprofitabilität und geringerem Marktanteil im Aftersales.

Profitpotenzial erschließen und Kundenzufriedenheit erhöhen

Die vorgestellte Vorgehensweise ermöglicht es Teileherstellern und OEM, das Preismanagement weiter zu professionalisieren und sowohl das vermutete Profitpotenzial zu erschließen als auch gleichzeitig die Kundenzufriedenheit positiv zu beeinflussen. Aspekte wie die steigende Komplexität internationaler Daten- und Warenflüsse sowie Unsicherheiten in Währungsentwicklungen verstärken den Handlungsbedarf in der Ausgangssituation. Hinzu kommen eine zunehmende Preistransparenz und oft fehlende Konsistenz in der Preisaussage gegenüber globalen Key Accounts.

Das beschreibt implizit die Anforderungen an das Preismanagement, das grundsätzlich systematisch aufgesetzt sein sollte, da eine klare Struktur entlang der internationalen Preisfindung notwendig ist (Preiswasserfall). Zudem sollte das Preismanagement eine wertorientierte Komponente enthalten und sich an der Zahlungsbereitschaft des Kunden orientieren. Schließlich bedarf es einer gewissen Automatisierung, um Zehntausende von Ersatzteilen individuell, aber methodisch einheitlich im Preis anpassen zu können.

Alle drei Herangehensweise zur Preisfindung nutzen

Beim Thema Preisfindung begegnet man schnell den drei Herangehensweisen über Kosten, Wettbewerb und Kundennutzen. Überprüft man die oben genannten Anforderungen für jede dieser Herangehensweisen, kann eine allein nicht zielführend für das Ersatzteilgeschäft sein.

So ermöglicht die wettbewerbsbasierte Preisfindung zwar einen hohen Grad an Systematisierung, ist aber nur möglich, wenn man die Wettbewerbspreise tatsächlich ermitteln kann. Das ist aufgrund der Menge der Teile oft nicht zu leisten. Daher sollte man eher einen Mix in Betracht ziehen, der die Vorteile aller Herangehensweisen vereint.

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