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Messeauftritte Wie man den Wert von Messen im Marketingmix steigert

| Autor / Redakteur: Alexander Stendel / Claudia Otto

Gerade im B2B-Bereich ist ein gelungener Geschäftsabschluss vor allem People Business. Eine Messe bietet die Gelegenheit, persönlich ins Gespräch zu kommen. Aber kosteneffizient und nachhaltig wird der Auftritt erst, wenn das Messekonzept zentraler Bestandteil der gesamten Kommunikationsstrategie ist.

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Auf den Leitmessen Ihrer Branchen haben Sie die Chance, mit Topmanagern, Ingenieuren, Produktionsexperten und Einkäufern ins Gespräch zu kommen.
Auf den Leitmessen Ihrer Branchen haben Sie die Chance, mit Topmanagern, Ingenieuren, Produktionsexperten und Einkäufern ins Gespräch zu kommen.
(Bild: Rene Tillmann / Messe Duesseldorf)

Messen: Personal- und zeitaufwendige Vorbereitung, kostspielige Exponate, jede Menge Stress und überteuerter Kaffee garantieren längst noch keine lukrativen Kontakte. Viele Unternehmen aus der Industrie sind daher skeptisch, ob sich ein Messeauftritt überhaupt noch lohnt.

Hinsichtlich Reichweite und Kostenfaktor erscheinen die Möglichkeiten des digitalen Marketings weit überzeugender. Warum investieren Unternehmen der Metall verarbeitenden oder der Werkzeugmaschinenindustrie dann immer noch, um zum Beispiel auf der EMO in Hannover für Aufmerksamkeit zu sorgen?

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Ein gelungener Geschäftsabschluss ist vor allem People Business

Gerade im B2B-Bereich ist ein gelungener Geschäftsabschluss vor allem People Business. Sind Topmanager, Ingenieure, Produktionsexperten und Einkäufer der Metallbranche vor Ort, bietet sich die Gelegenheit, mit ihnen persönlich ins Gespräch zu kommen. Übergeordnetes Ziel eines Messeauftritts sollte daher sein, die eigene Leistungskompetenz zu demonstrieren, um Kontakte zu bestehenden Kunden zu pflegen und zu potenziellen Kunden zu entwickeln. Deshalb bieten Leitmessen die perfekte Möglichkeit für den Auftakt einer großangelegten Kommunikationskampagne.

Ein Dilemma: Imposante Stände und Exponate sind für regelmäßige Messebesucher längst Gewohnheit und Topmanager, deren Terminkalender überquellen, haben kaum Zeit, sie zu beachten. Die Herausforderung besteht darin, sie dennoch zu erreichen. Mit einer gut durchdachten Inszenierung kann es gelingen, die Zielgruppen für die eigenen Botschaften zu gewinnen.

Gewonnene Aufmerksamkeit in Faszination verwandeln

Um sich also von der Konkurrenz abzusetzen, muss das Exponat mit den Erwartungen des Publikums spielen: Wenn Messebesucher beispielsweise selbst einen Laser bedienen und eine Metallskulptur bearbeiten können, dürfte das viele positiv überraschen und ihnen lange in Erinnerung bleiben. So verweilen die Zielgruppen auch am Messestand, sind offen für den persönlichen Kontakt und weiterführende Informationen.

Die gewonnene Aufmerksamkeit gilt es dann, in Faszination für die Highlight-Themen und Lösungsangebote zu verwandeln. Dies gelingt am besten mit kreativen Ideen, Interaktionsmöglichkeiten und anschaulichen Anwendungsszenarien. Sich zu unterhalten und selbst aktiv zu werden, involviert den Messebesucher emotional. Er verweilt beim Exponat und bleibt länger offen für die Aufnahme von Informationen. Erlebt er Produkte darüber hinaus in der Anwendung, erfährt der Kunde ihren Mehrwert direkt.

So versteht er auch komplizierte Verfahrensweisen und erklärungsbedürftige Produkte leichter als in abstrakten Beschreibungen. Außerdem erinnert er sich an das Erlebte – und nicht nur Gesehene – auch noch lange nach der Messe.

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