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Wie Maschinenbauer in China erfolgreich starten

| Redakteur: Claudia Otto

Dem Markteintritt in China stehen viele Unternehmen mit großem Respekt gegenüber. Joachim Beyer, Mitglied des Vorstands der Schuler AG in Göppingen, spricht über Erfolg versprechende Strategien für Maschinenbauer.

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Joachim Beyer, Vorstandsmitglied der Schuler AG: "Ein Markteintritt in China sollte nur überlegt werden, wenn nachgewiesene Alleinstellungsmerkmale bei eigenen Produkten vorliegen." (Bild: Schuler)
Joachim Beyer, Vorstandsmitglied der Schuler AG: "Ein Markteintritt in China sollte nur überlegt werden, wenn nachgewiesene Alleinstellungsmerkmale bei eigenen Produkten vorliegen." (Bild: Schuler)

Herr Beyer, was ist die größte Herausforderung beim Eintritt in den chinesischen Markt?

Beyer: Chinesische Kunden haben höchstes Interesse, Technologie und Prozess-Know-how außerhalb Chinas zu kaufen, um die eigene Position verbunden mit großen Marktchancen auf- oder auszubauen. Wollen also Unternehmen, die Produktionsanlagen herstellen, neu in den chinesischen Markt eintreten, sollte das Wissen vorhanden sein, welche Bauteile bereits in China produziert werden und welche möglicherweise für die Fahrzeugindustrie, den Eisenbahnbau oder die Flugzeugindustrie importiert werden müssen.

Kann in diesem Segment ein substanzieller Beitrag in der Kombination aus Prozess-Know-how und Anlagentechnik von einem Unternehmen für die chinesischen Kunden erbracht werden, ist ein erfolgreicher Start zu erwarten. Dagegen erscheint es wenig aussichtsreich, Produkte oder Leistungen anzubieten, die bereits in China von lokalen Unternehmen generiert werden.

Mit welchen Strategien konnte sich Schuler in der Volksrepublik China etablieren?

Beyer: Mit den renommierten Marken Schuler und Müller Weingarten konnten wir bereits vor Jahrzehnten, Referenzen in China aufzubauen. Mit dem Aufbau von Produktionskapazitäten durch westliche Automobilhersteller und deren Zulieferern ist es und zudem gelungen, Produktionsstandards aus Europa und USA in China umzusetzen. Kontinuierliche Innovation hat dazu geführt, dass auch immer modernste Technik in China installiert wurde und trotz erheblichen chinesischen Wettbewerbs verlässliche Technologie- und Entwicklungspartnerschaften entstanden sind.

Parallel zum Umsatzzuwachs haben wir in China zwei Werke aufgebaut, in denen wir Anlagenkomponenten produzieren und die uns befähigen, den sich weiter entwickelnden Zuliefermarkt verstärkt zu nutzen. Es ist unser Ziel, weiterhin Wertschöpfung, die insbesondere mit großen Logistikkosten verbunden ist, nach China zu verlagern. Dabei achten wir darauf, dass Know-how-Teile nur aus eigenen Werken in Südamerika und Europa geliefert werden.

Welchen Rat geben Sie anderen Unternehmen, die einen Markteintritt in China planen?

Beyer: Ein Markteintritt in China sollte nur überlegt werden, wenn nachgewiesene Alleinstellungsmerkmale bei eigenen Produkten vorliegen. Können diese Produkte im Schlepptau mit westlichen Kunden beim Aufbau eigener Werke nach China exportiert werden, sollte man dies nutzen. Will man Geschäfte direkt mit chinesischen Kunden machen, sollte sorgfältig analysiert werden, ob potenzielle Kunden sich unter Einsatz der eigenen Produkte einen signifikanten Marktvorsprung erarbeiten können.

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