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Vertrieb

Wie Sie eine vertrauensbildende B2B-Kommunikation schaffen

| Autor/ Redakteur: Alexander Stendel / Claudia Otto

Jedes Produkt – und jedes Argument dafür – ist nur so glaubwürdig wie sein Überbringer. Im Normalfall ist das der Vertriebsmitarbeiter. Sein Auftritt und die Verkaufspräsentation müssen überzeugen. Vertrauensbildende Maßnahmen vor und nach dem Verkaufsgespräch sind dabei wichtig.

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Flexibel und mobil: Mit der Vertriebsapp können je nach Bedarf Einzel- oder Gruppengespräche geführt werden.
Flexibel und mobil: Mit der Vertriebsapp können je nach Bedarf Einzel- oder Gruppengespräche geführt werden.
( Bild Zweimaleins )

Auch im B2B-Bereich werden Kaufentscheidungen nicht nur aus rationalen Gründen getroffen. Häufig noch wichtiger ist ein emotionaler Faktor – das Vertrauen in den Verkäufer. Gerade bei der Anschaffung komplexer Maschinen und Anlagen ist entscheidend: Der potenzielle Kunde muss rational, aber auch emotional überzeugt sein. Dafür ist nicht nur ausschlaggebend, wie gut das Produkt und der Verkäufer sind, sondern auch der Einsatz des richtigen Präsentationsmaterials. Digitale, vertriebsunterstützende Maßnahmen können über den gesamten Verkaufsprozess, also bei der Vorbereitung, beim Verkaufsgespräch und bei der Nachbereitung helfen, individuell auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Das beginnt schon bei der Website, die der Kunde für erste Recherchen aufsucht. Bauen Sie Ihre Website inhaltlich nach den konkreten Fragestellungen verschiedener Kunden auf. Bieten Sie zudem die Möglichkeit zur persönlichen Beratung – mit dem Angebot von Call-Back-Buttons oder Videochat.

Einfach und verständlich

Kein Kundengespräch gleicht dem anderen, schließlich hat jeder Kunde individuelle Bedürfnisse. Sie sollten daher zunächst für jeden Kundentypen das voraussichtliche Vorwissen und die jeweilige Entscheidungskompetenz analysieren: Um Vertrauen zu entwickeln, muss der Kundentyp den speziellen Mehrwert schnell erkennen können. Dabei hilft eine Verkaufspräsentation mit einer individuell wählbaren Informationstiefe.

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