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CRM/ERP Wie Umsatz und Gewinn besser planbar werden

| Autor/ Redakteur: Rainer Schramm / Peter Steinmüller

Die getrennte und teilweise doppelte Datenhaltung in der ERP- und der CRM-Software führt in vielen Unternehmen zu unnötigem Arbeitsaufwand und dem Verpassen von Verkaufschancen. Die Integration der beiden Systeme sorgt für mehr Transparenz und höhere Produktivität.

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Funktioniert der Datenaustausch zwischen ERP- und CRM-System, so sieht der Verkäufer anhand der Informationen in der Buchhaltung, ob der Kunde seine eingegangenen Rechnungen öfters in den Papierkorb wirft. Bild: MM-Archiv
Funktioniert der Datenaustausch zwischen ERP- und CRM-System, so sieht der Verkäufer anhand der Informationen in der Buchhaltung, ob der Kunde seine eingegangenen Rechnungen öfters in den Papierkorb wirft. Bild: MM-Archiv
( Archiv: Vogel Business Media )

Schwerpunkt der ERP-(Enterprise-Resource-Planning-)Systeme ist die Organisation und Planung von Ressourcen wie Kapital, Mitarbeitern oder Betriebsmitteln. CRM-(Customer-Relationship-Management-)Systeme hingegen zentralisieren und vereinheitlichen die Verwaltung von Adressen und unterstützen die transparente Darstellung der Beziehungen zu den Kunden eines Unternehmens.

Integration von ERP und CRM hebt Potenziale

Für die Betriebe liegt hier viel Potenzial brach, da die Systeme meist getrennt voneinander betrachtet werden. Die Integration beider Welten beschleunigt Prozesse innerhalb der Unternehmen, fördert den Kundenkontakt und führt letztlich zu mehr Umsatz und Gewinn.

Klassischerweise werden die Informationen in dem System angelegt, in welchem sie verarbeitet werden. So werden beispielsweise die Adresse und die Kontakthistorie eines Kunden im CRM-System vorgehalten, wohingegen Umsatzdaten und offene Posten in der ERP-Software hinterlegt sind. Die Mitarbeiter der unterschiedlichen Abteilungen erhalten deshalb nur einen partiellen Blick auf den Kunden.

Der Vertrieb hat meist keinen Einblick in das ERP-System, der Buchhaltung hingegen fehlt der Einblick ins CRM. Die Daten beider Systeme werden getrennt betrachtet. Es werden wichtige Zusammenhänge nicht erkannt. Die Bewertung eines Kunden wird zwangsläufig ungenau.

Informationen aus dem ERP-System ergänzen CRM-Daten

Ergänzt man nun die CRM-Daten mit Informationen aus dem ERP-System, so wird der Kunde besser beschrieben. Es werden für den Vertrieb wichtige Vorgänge aus der Buchhaltung ersichtlich, sodass direkt erkannt wird, ob der Kunde beispielsweise seine Rechnungen pünktlich zahlt oder seit Längerem noch offene Posten existieren.

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