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Vertrieb Wie Vertriebler die Hemmschwellen beim Nachfassen überwinden

Autor / Redakteur: Sascha Bartnitzki / Stéphane Itasse

Nachfassen ist die Königsdisziplin im Verkauf. Doch viele Verkäufer meiden es nachzufassen, wenn der Kunde auf ein Angebot nicht reagiert. Für den Kunden ist das ebenso bequem wie für den Verkäufer. Ob sich so allerdings Aufträge generieren lassen, ist äußerst fragwürdig. Daher gibt es gute Gründe, am Kunden dranzubleiben und nachzufassen.

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Wer im Vertrieb richtig erfolgreich sein will, darf vor dem Nachfassen nicht zurückschrecken. (Bild: Deutsche Telekom)
Wer im Vertrieb richtig erfolgreich sein will, darf vor dem Nachfassen nicht zurückschrecken. (Bild: Deutsche Telekom)

Es gibt Kunden, die fragen immer wieder an. Und obwohl immer wieder Angebote abgegeben werden, kommt es erstaunlicherweise nie zu einem Auftrag.

„Dann war der Wettbewerber eben günstiger!“, „Da können wir sowieso nicht mithalten!“, „Der fragt doch nur an, weil er mehrere Preise einholen muss, kauft dann aber doch wieder bei seinem Stammlieferanten!“ So oder ähnlich klingen die Aussagen von Verkäufern in solchen Fällen. Alles Mutmaßungen, aber der Glaube versetzt ja bekanntlich Berge … nur nicht die im Kopf eines Verkäufers.

Warum sich Nachfassen für Verkäufer mehrfach lohnt

Häufig versenden Unternehmen Angebote, legen die Hände in den Schoß und warten auf Resonanz. Kommt eine, ist es o. k., kommt keine, auch Recht! Dann legen wir das Angebot eben ab.

Warum ist das so? Gerade in großen Unternehmen werden Angebote nicht unbedingt von den Verkäufern, sondern von anderen Abteilungen erstellt und versandt. Bei mangelnder Kommunikation wissen die Mitarbeiter im Außendienst oft generell nicht, was im Innendienst passiert, geschweige denn, wann ein bestimmtes Angebot das Unternehmen verlässt. Sie können so auch nicht kundengerecht agieren.

In kleineren Unternehmen, in denen alles in einer Hand, der des Verkäufers, ist, lehnt sich dieser ebenfalls gerne mit dem guten Gefühl zurück, seine Aufgabe als Verkäufer mit einem Angebot doch voll und ganz erfüllt zu haben. Außerdem will man den Kunden auch nicht nerven oder bedrängen … ja warum eigentlich nicht?

Pseudoanfrage bleiben durch Nachfassen aus

Verkäufer profitieren sogar mehrfach: Durch ein regelmäßiges Nachfassen erhöht sich zum Beispiel auch die Qualität der Anfragen. Rufen Verkäufer ihre Kunden bereits bei einer Anfrage an und fassen auch nach dem Angebot noch einmal nach, sehen Kunden, dass sie es hier nicht so einfach haben. Die logische Folge: Pseudoanfragen nur zur Bestätigung des festen Lieferanten, bleiben aus. Stattdessen fragen Kunden nur noch an, wenn es einen konkreten und ernst gemeinten Anlass gibt.

Oft suchen Verkäufer ebenso vermeintlich wie manchmal verzweifelt nach guten Gründen, um sich wieder einmal bei ihren Kunden zu melden. Diese Suche hat spätestens hier ein Ende: Welchen besseren Grund könnte es wohl geben, als eine Anfrage, die man gerne konkretisieren würde, oder ein abgegebenes Angebot, von dem man wissen möchte, inwieweit es den Vorstellungen des Kunden entspricht.

Hemmschwelle der Verkäufer beim telefonischen Nachfassen oft hoch

Die Hemmschwelle bei Verkäufern ist in vielen Bereichen eher gering. Nicht so allerdings beim telefonischen Nachfassen. Ruft man lockere Bestandskunden hier und da noch gerne einfach mal so an, haben viele Verkäufer geradezu eine panische Angst davor, bei neueren Kontakten ein Angebot nachzufassen.

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