Der Gewinn liegt im Einkauf

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Erfolgreiche Beschaffungs-Verhandlungen mit dem richtigen Team

Auch über die Zusammensetzung des Teams ist zuvor zu sprechen. Es geht darum, ob der Versandleiter oder Fuhrparkleiter allein beziehungsweise mit einem Einkaufsteam verhandelt, das sich unter anderem aus der Geschäftsführung rekrutieren könnte. Auch an den Verhandlungsort ist zu denken.

Außerdem ist es Erfolg versprechend, Rollen und Argumente auf die Beteiligten zu verteilen. Letztlich, und darüber sind sich Theoretiker und Praktiker einig, spielen psychologische Grundsätze eine wichtige Rolle bei der Formulierung der Verhandlungsstrategie im Rahmen des Beschaffungsprozesses. Dabei geht es besonders darum, Informationen über die Persönlichkeit, Motive und Charakterzüge der Gegenspieler auf Lieferantenseite zu sammeln.

Beschaffungs-Verantwortliche sollten sich Zeit nehmen

Zu einer erfolgreichen Verhandlungsführung gehört auch, dass sich das Einkaufsteam Zeit nimmt. Das heißt, nichts über das berühmte Knie zu brechen. Denn wer unter Druck steht, wird regelmäßig nur teilweise die geplanten Ziele erfolgreich verhandeln.

Fazit: Fachleute aus Theorie und Praxis sind sich einig, dass der Einkauf nach wie vor in vielen Unternehmen unterschätzt wird. Wenn der Kostenschuh mal wieder bei einem konjunkturellen Abschwung intensiver drückt, sollte bereits in Aufschwungzeiten der Einkauf im Mittelpunkt des Unternehmens stehen. Somit ließen sich auch Mitarbeiterentlassungen vermeiden, die leider zu oft im Vordergrund stehen, obwohl im Einkauf unausgeschöpfte Potenziale akzeptiert werden. Denn wer die richtigen Strategien findet, pflegt und ausbaut, erzielt gegenüber seinen entgegengesetzt operierenden Mitbewerbern aus Industrie und Handel definitiv erhebliche Kostenvorteile. Die Bedeutung des Kostenmanagements wird kurzfristig weiter signifikant zunehmen.

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