Diese Scheinsicherheit ist völlig uninteressant

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Interessieren sich die Industriebetriebe in dieser Situation jetzt mehr für Outsourcing?

Knobe: Der Mittelstand war in den vergangenen 25 Jahren stets resistent gegen Outsourcing, gemäß dem schwäbischen Motto „My IT is my IT“. Dass sich das jetzt ändert, liegt zum einen an der stärkeren Konzentration auf Kernkompetenzen. Zum anderen wollen sie ihre noch fixen Kosten weitgehend flexibilisieren, weil die Konjunkturzyklen zunehmend unberechenbarer und heftiger verlaufen. Die Unternehmen beschäftigen sich lieber mit ihren Prozessen als dem Bereitstellen von IT-Leistungen.

Arnold: Wir sprechen mit unseren Kunden sehr schnell über Strategie. Denn ich kann mit einem Unternehmer schlecht über Internationalisierung reden, wenn ich nicht weiß, wie er zukünftig sein Unternehmen führen will. Mit dem steigenden Anteil des Auslandsumsatzes steigt die Abhängigkeit von den internationalen Märkten. Kann ich an den einzelnen Standorten die dortigen Verantwortlichen mit ihren eigenen Prozessen und Systemen ganz frei agieren lassen? Oder will ich sie stärker zentral führen? Solche vorgelagerte Diskussionen sind nötig, weil sie uns sonst während der Projekte wieder einholen, denn in den Standorten sind nicht immer alle von vorne herein gewillt, sich in landesspezifische Informationen wie Auftragsbestände hineinschauen zu lassen.

Pauls: Für Outsourcing lassen sich die IT-Mitarbeiter gewinnen, wenn wir den Eindruck vermeiden, wir als Dienstleister wollten ihre Abteilung zerstören, sondern wenn wir ihnen die Möglichkeit zur persönlichen Weiterentwicklung vermitteln. Wir sagen den Geschäftsführern: „Nutze die Potenziale die du hast, denn deine IT-Menschen schrauben nicht nur Blech, sondern kennen die Prozesse im Unternehmen am besten.“ Das entlastet auch uns während der Implementierung.

Arnold: Wir weisen unsere Kunden stets auf eine Prognose des Statistischen Bundesamts hin, der zufolge wir in 20 Jahren 6 Mio. weniger Arbeitskräfte haben. Wenn ein Unternehmen jetzt schon über Fachkräftemangel klagt, sollte es sich Gedanken machen, wo es später die IT-Mitarbeiter her bekommt. Zumal es dann im Wettbewerb mit IT-Anbietern steht. Das gibt meistens den Anstoß für den Geschäftsführer, zu prüfen, was er unbedingt selbst betreiben will. Den Rest muss er abgeben, darum wird er sich nicht mehr kümmern können.

Pauls: Wir hatten in den vergangenen Jahren auch einen Generationswechsel in den Unternehmensführungen. Die Gründer, die als Ingenieure das Unternehmen aufgebaut haben, wurden von Managern abgelöst, die ganz unemotional an die Sache herangehen.

Knobe: Da stimme ich nicht ganz zu. In den Verträgen, die wir in den letzten sechs Monaten unterschrieben haben, verpflichten wir uns immer, die Daten nur in Deutschland zu speichern. Hier ist eine emotionale Hürde zu überwinden, selbst bei einem vertrauten Partner.

Walz: So sicher wie in den Rechenzentren, die jeder von uns betreibt oder betreiben lässt, kann ein Mittelständler seine Daten gar nicht selbst unterbringen. Eigentlich müsste er froh sein, wenn er das Angebot bekommt seine Informationen viel sicherer zu hinterlegen als in seinem eigenen Keller. Denn wenn der Server abbrennt oder geklaut wird, sind die Daten weg.

Hausen: Mit der Internationalisierung wächst die Notwendigkeit einer besseren Absicherung der Daten. Es geht nicht nur darum, im Ausland auf die Daten zugreifen zu können, sondern auch unbefugte Zugriffe etwa von staatlichen Stellen abzuwehren. Da wird es wichtig, wo im Netzwerk das Rechnungswesen oder das Personalmanagement betrieben wird.

Pauls: Viele Tochtergesellschaften von deutschen Mittelständlern in Indien, Japan und China speichern ihre Daten in unserem Rechenzentrum in Malaysia. Offensichtlich wollen die Unternehmen ihre lokale IT bei einem Anbieter mit westeuropäischem Anstrich an einem Standort zusammenhalten.

Wir sprachen vorhin über Strategiediskussionen mit den Kunden. Liegt es im Trend, jetzt verstärkt betriebswirtschaftlich zu argumentieren?

Walz: Nein. Die Wirtschaftsinformatik will schon seit 30 Jahren IT und Betriebswirtschaft näher zueinanderbringen. ERP-Software löst diesen Anspruch ein. Alle IT-Berater sind heutzutage betriebswirtschaftlich qualifiziert, sonst würde jeder Kunde sie sofort wieder vor die Tür setzen.

Pauls: Früher waren Sie als Berater gut, wenn Sie die Tabellenstruktur von SAP R/2 beherrschten. Heute müssen Sie betriebswirtschaftliche Fragen beantworten, und das System konfiguriert sich dahinter selbst. Deshalb stoßen Sie auf ganz andere Fragestellungen und argumentieren mit dem Mehrwert des Systems, der sich in Kennzahlen widerspiegelt.

Franchi: Vor 20 Jahren konnte man Kunden mit Produktfeatures begeistern. Die Zeit ist vorbei. Heute stehen die Prozesse des Kunden im Vordergrund. Es geht vielmehr um Total Costs of Ownership und darum, einen schnellen Return on Investment sicherzustellen.

Arnold: Es galt erst einmal, von schiefgegangenen Rollouts zu lernen. Die Ursachen lagen aber nicht in der mangelnden Anpassung des Systems an die Kundenwünsche, sondern am Fehlen einer klaren Linie im Projekt. Deshalb müssen wir die Frage nach den Zielen im Vorhinein stellen, weil sie unseren Erfolg maßgeblich beeinflusst. Wir müssen keinem Geschäftsführer mehr beweisen, dass man mit ERP-Software eine Firma abbilden kann. Der Kunde will vielmehr über das Sahnehäubchen sprechen, nämlich die Verbesserung seines Geschäfts mit Hilfe der IT.

Knobe: Ein anderes Thema spielt eine immer größere Rolle, seit Vorstände immer häufiger in die persönliche Haftung genommen werden: Die Compliance. Wenn ich als Vorstand für die Geschäfte in 35 Ländern verantwortlich bin und diese dank der ERP-Software in standardisierten Prozessen mit transparent dokumentierten Schnittstellen ablaufen, fühle ich mich erheblich wohler. Der Gesetzgeber wird die Compliance-Vorschriften weiter verschärfen, und je stärker die Internationalisierung voranschreitet, desto wichtiger wird dieses Thema auch für große Mittelständler.

Walz: Hinter dieser Entwicklung steht aber nicht nur der Gesetzgeber, sondern die gesamte Lieferkette. Jeder Kunde von mir verlangt heute, dass ich seine Compliance-Richtlinie anerkenne. Für Verstöße muss ich gerade stehen, deshalb verlange ich von meiner Software, dass sie Unsicherheiten ausschließt, bevor ich bei der nächsten Einreise in die USA zur Seite genommen werde.

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