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Vertrieb

Erfolgreiches Online-Marketing und Akquise für Lieferanten

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Ein Beispiel: Ich möchte im nächsten Quartal 20 potenzielle Neukunden ansprechen oder von potenziellen Neukunden angesprochen werden. Das bedeutet, alle drei Werktage mindestens ein Neukontakt. Fünf dieser Neukontakte sollten mir die Möglichkeit geben, das eigene Unternehmen persönlich vorzustellen. Alle 12 Tage oder jede dritte Woche sollte daher ein Vorstellungstermin stattfinden. So möchte ich einen Neukunden pro Quartal gewinnen.

Schritt 2: Budget & Einsatz

Die Zielerreichung hängt maßgeblich vom vorgesehenen Budget und von der Ressource Arbeitskraft ab. Zunächst wieder ein Beispiel: Für das Quartal sind 10.000 Euro für Marketingaktivitäten eingeplant. Für die Outbound-Calls, für das Controlling der Marketingaktivitäten, für die Präsentationsvorbereitung und für die Neukundentermine sind zwei Manntage pro Woche vorgesehen. Doch wie kann in dieser Phase beurteilt werden, ob der Aufwand marktgerecht ist?

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Am Wettbewerb orientieren

Ein Blick auf die Aktivitäten des Wettbewerbs kann helfen, die eigene Präsenz im Markt realistisch einzuschätzen und den Budgeteinsatz am Wettbewerb zu orientieren. Die Wettbewerbsanalyse sollte so weit wie möglich folgende Fragen beantworten: Wer ist Wettbewerber? Auf welchen Arbeitsgebieten findet der Wettbewerb statt? Welche Angebotspalette wird bedient? Wie groß sind die Unternehmen. Welchen Umsatz erzielen sie? Wie ist die Kundenstruktur? So wird klarer, wer unmittelbarer Wettbewerber ist. Anschließend werden verschiedene Marketingkanäle auf Konkurrenzaktivitäten überprüft. Dazu gehören: Print-, Online- und Newsletter-Anzeigen vor allem in Fachmagazinen beziehungsweise -portalen, Präsenz auf Online-Portalen (wie Industryleads oder Techpilot), Online-Anzeigen in Foren, Blogs,... sowie Google-Adwords-Anzeigen, Google-Ranking des eigenen Angebots und der Wettbewerber und Messeauftritte.

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