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Empfehlungsmarketing

Nur mit den richtigen Kennzahlen bringt Empfehlungsmarketing auch Erfolg

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Ein Unternehmen kann gar nicht genug aktive Empfehler haben, weil diese über dessen Zukunft mitentscheiden. Denn wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch schon bald nicht mehr kaufenswert. Was Sie hierbei im Einzelnen wissen müssen:

  • Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau?
  • Welche Produkte und Services werden am stärksten empfohlen?
  • Wer genau hat uns empfohlen? Und wie bedanken wir uns dafür?
  • Wer spricht die meisten/die wirkungsvollsten Empfehlungen aus?
  • Wie ist der Empfehlungsprozess im Einzelnen abgelaufen?
  • Gibt es dabei erkennbare und somit wiederholbare Muster?
  • Wie viele Kunden haben infolge einer Empfehlung erstmals gekauft?

Markieren Sie Ihre Empfehler als solche in Ihrer Datenbank, denn Empfehler sind besonders wertvolle Kunden. Und so sollten sie von jedem Mitarbeiter im Unternehmen dann auch behandelt werden.

Drei Fragen führen im Empfehlungsmarketing zum Ziel

Die Empfehlungsrate ist gleichzeitig Ausgangspunkt und Ziel eines systematisch gesteuerten Empfehlungsmanagements. Sie wird bei jedem Kunden, der zum ersten Mal kauft, soweit es die Situation erlaubt, an passender Stelle über folgende Frage ermittelt:

  • Wie sind Sie eigentlich ursprünglich auf uns aufmerksam geworden?

Sofern eine Empfehlung im Spiel war, geht es dann weiter wie folgt:

  • Was hat denn der Empfehler über uns/unser Produkt/unseren Service gesagt?
  • Wer war das denn, der uns empfohlen hat?

Durch die erste Frage wird nicht nur ermittelt, wieviel Prozent der neuen Kunden aufgrund einer Empfehlung kamen, die Antworten zeigen auch, wo Sie in Zukunft Ihre Werbegelder verstärkt anlegen sollten. Über die zweite Frage gibt der Kunde Hinweise darauf, was genau Sie erfolgreich macht und in welche Richtung die Angebotspalette weiterentwickelt werden kann. Und über die dritte Frage bekommen Sie die Namen Ihrer Influencer, Meinungsmacher, Botschafter, Promotoren, Referenzgeber und aktiven Empfehler heraus.

Weitere Informationen von Empfehlern sammeln

Aus der Persönlichkeitsstruktur eines Empfehlers und aus dessen Kaufverhalten lassen sich bereits erste Rückschlüsse auf die voraussichtlichen Wünsche und Bedürfnisse des neuen Kunden ableiten. Ihr Empfehler hätte Ihre Angebote sicher niemals empfohlen, wenn sein guter Rat für den Empfänger nicht von Interesse wäre.

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