Verhandlungen im Unternehmen richtig führen

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Haben die Partner die jeweiligen Positionen geklärt, beginnt die zweite Stufe der Diskussionsphase. Nun gilt es, Signale für die eigene Verhandlungsbereitschaft auszusenden und die eigenen Antennen auszufahren für die Signale des Partners. Signale sind zum Beispiel Sätze wie „Eigentlich gehört dies nicht zu meinen Aufgaben“ (aber unter gewissen Umständen wäre ich bereit, ...). Oder: „Ich kann Ihren Vorschlag so nicht akzeptieren“ (... aber vielleicht, wenn Sie ihn leicht abwandeln).

Bei Verhandlungen Signale des Gegenübers nicht ignorieren

Oft begehen Verhandler in dieser Phase den Fehler, Signale des Partners bewusst zu ignorieren. „Den lasse ihn mal zappeln, dann wird er weich.“ Meist ist dies falsch, denn hierdurch zerstören sie die Gesprächsbasis.

Schließlich wagt sich der Partner, wenn er ein solches Signal aussendet, aus seinem Schneckenhaus. Wird er hierfür nicht gelobt und mit Gegen-Signalen belohnt, zieht er sich wieder zurück. Die Folge: Die Verhandlung zieht sich entweder in die Länge oder gerät in eine Sackgasse.

Wenn die Partner sich wechselseitig Signale ihrer Verhandlungsbereitschaft gesandt haben, beginnt die Vorschlagsphase.

Vorschläge in Verhandlungen bestehen aus Bedingung und Angebot

Nun unterbreiten sich die Partner Vorschläge. Ein Vorschlag besteht stets aus zwei Elementen: einer Bedingung und einem Angebot. Zum Beispiel:

• „Wenn Sie die Ersatzteile besorgen, kann ich die Maschine eventuell morgen reparieren.“

• „Wenn Sie uns die Entwürfe bis morgen senden, könnten wir den Job vielleicht noch in unsere Wochenplanung aufnehmen.“

• „Wenn Sie eine Risikolebensversicherung abschließen, würde unsere Kreditabteilung voraussichtlich den Kredit gewähren.“

Beim Formulieren der Vorschläge gilt: Unterbreiten Sie nie sogleich Ihr Maximalangebot. Denn dann haben Sie kein Ass zum Pokern mehr im Ärmel.

Erklären Sie außerdem Ihren Vorschlag nicht lang und breit. Denn nun ist erst mal Ihr Gegenüber an der Reihe. Er muss darauf reagieren – zum Beispiel, indem er

• sich nach den genauen Bedingungen erkundigt,

• Ihnen seine Bedenken erläutert oder

• Ihnen einen Gegenvorschlag unterbreitet.

Über Vorschläge kann und sollte man debattieren. Dann wird meist schnell deutlich, was den Beteiligten besonders wichtig ist. Zum Beispiel mehr Geld, mehr Sicherheit, mehr (Frei-)Zeit, mehr Anerkennung.

Wenn dies klar ist, können die ersten Alternativvorschläge unterbreitet werden. Zum Beispiel: „Wenn Sie Ihr Angebot dahingehend abändern, dass Sie mir Ihren Anforderungskatalog statt in zwei Wochen bereits in fünf Tagen senden, könnte ich die Entwürfe noch bis Monatsende erstellen.“

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