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Verhandeln Verhandlungen im Unternehmen richtig führen

| Autor / Redakteur: Hans-Jörg Schumacher / Stéphane Itasse

Nicht nur Einkäufer und Verkäufer verhandeln, sondern auch die anderen Mitarbeiter von Unternehmen. Doch leider wird ihnen dies meist erst bewusst, wenn sie sich in einer Verhandlungssituation befinden. Deshalb stellen sie anschließend oft erschreckt fest: Verflixt, was habe ich mir da denn wieder eingehandelt.

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Verhandlungen kann es im Unternehmen in vielen Situationen geben. (Bild: Pressebox)
Verhandlungen kann es im Unternehmen in vielen Situationen geben. (Bild: Pressebox)

„Können Sie mir mit dem Preis entgegenkommen?“ „Welchen Rabatt erhalte ich, wenn ich die doppelte Menge kaufe?“ „Akzeptieren Sie einen späteren Zahlungstermin?“ Solche Fragen sind Alltag, wenn sich Einkäufer und Verkäufer gegenübersitzen. Dann wird über Preise, Liefermengen und -termine sowie die Dauer von Verträgen verhandelt.

Alle Mitarbeiter im Unternehmen mit Verhandlungen konfrontiert

Übersehen wird aber oft: Verhandlungen prägen nicht nur den Arbeitsalltag von Einkäufern und Verkäufern. Auch die anderen Mitarbeiter von Unternehmen sind oft mit Situationen konfrontiert, in denen unterschiedliche Interessen aufeinander prallen. Zum Beispiel, wenn sie

  • mit dem Firmenkundenbetreuer eines Büromaschinenherstellers darüber debattieren, ob ihr Kopiergerät noch heute oder erst morgen repariert wird,
  • mit einem Lieferanten darüber diskutieren, ob eine bestimmte Leistung unter die Kulanz fällt oder separat berechnet wird, oder
  • mit einem Behördenvertreter erörtern, unter welchen Voraussetzungen eine gewünschte Genehmigung erteilt wird.

Entsprechendes gilt, wenn die Mitarbeiter eines Projektes zusammen sitzen und erörtern: Wer macht was bis wann?

Fast alle „wichtigen Gespräche“ sind Verhandlungen

In all diesen Situationen befinden sich die Mitarbeiter in Verhandlungssituationen. Und sie stehen vor der Herausforderung getreu der Maxime „Was gibst du mir, wenn ich ...?“ eine Lösung auszuhandeln, mit der alle Beteiligten leben können, weil sie das Gefühl haben: Meine Interessen werden ausreichend berücksichtigt.

Im Gegensatz zu den Einkäufern und Verkäufern ist es den anderen Mitarbeitern der Unternehmen aber oft nicht bewusst, dass sie sich in einer Verhandlungssituation befinden. Denn für sie bedeutet verhandeln in erster Linie „über Preise sprechen“. Deshalb erkennen sie anstehende Verhandlungen oft nicht als solche.

Entsprechend unvorbereitet gehen sie in die „wichtigen Gespräche“. Und anschließend stellen sie erschrocken fest: „Verflixt, was habe ich mir da wieder eingehandelt?“

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