Vertrieb Verkäufer haben keine Zeit mehr zum Verkaufen

Ein hoher Anteil an Verwaltungsaufwand kostet die Unternehmen Produktivität, so lautet ein Ergebnis der Berater von Proudfoot Consulting. Mehr als 10000 Stunden in rund 100 mittleren

Anbieter zum Thema

Remmert GmbH

Thermacut GmbH

evopro systems engineering AG

Proudfoot Consulting

Ein hoher Anteil an Verwaltungsaufwand kostet die Unternehmen Produktivität, so lautet ein Ergebnis der Berater von Proudfoot Consulting. Mehr als 10000 Stunden in rund 100 mittleren und großen Unternehmen waren Basis einer entsprechenden Studie. Das Ergebnis: Im Durchschnitt verbringen Vertriebler nur rund 11 Prozent ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen und 10% mit Akquisekontakten.

Dr. Jochen Vogel, Head of Germany bei Proudfoot Consulting: „Das bedeutet, dass Verkäufer mehr als drei Viertel ihrer Arbeitszeit nicht mit Verkaufen verbringen. Der Vertrieb ist damit oft die größte Produktivitätsbremse in einem Unternehmen.“

Verwaltungsaufgaben als Zeitfresser

Die meiste Zeit verbringen Vertriebler mit Verwaltungsaufgaben, rund 27%. Ein Fünftel ihrer Zeit wird für Reisen verwendet, 14% für das Lösen von Problemen. Dabei ist vielen Unternehmen gar nicht klar, wie ineffizient ihre Vertriebs-Abteilung eigentlich ist. Insbesondere die Sparmaßnahmen vieler Unternehmen in den letzten Jahren haben dazu geführt, dass Vertriebler immer mehr administrative Aufgaben mit übernehmen müssen, die früher Mitarbeiter im Back-Office erledigt haben.

Verkäufer: Abschlussschwach und wenig effizient

Im Rahmen der Studie wurde auch untersucht, wie effizient Verkäufer ihre Zeit für ihre Kerntätigkeit aktives Verkaufen nutzen. Dazu wurden Vertriebsmitarbeiter bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundengesprächen begleitet und ihre Tätigkeiten in acht Kompetenzbereichen analysiert. Das Ergebnis: Vor allem im Abschluss und bei der Auswertung von Kundengesprächen sind Verkäufer oft erschreckend schwach und verschenken hohe Umsatzpotenziale.

Gewaltige Potenziale werden nicht genutzt

Klar ist der Studie zufolge, dass Vertriebler von zeitfressenden Verwaltungsaufgaben entlastet werden müssen. Darüber hinaus führt in vielen Unternehmen aber auch kein Weg daran vorbei, die Leistungen ihrer Sales-Profis zu verbessern: Vertriebler können durch effizientes „coaching on the job“ unterstützt werden. Vorgesetzte müssen transparenter und konsequenter führen. Geeignete Maßnahmen seitens des Unternehmens, so die Einschätzung, kann die Vertriebsleistung um 15 bis 25% steigern – unmittelbare Produktivitätsgewinne ohne hohe Kapitalinvestitionen.

(ID:197483)