Die Kundenprofitabilität muss im Mittelpunkt stehen

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VdLB Verband deutscher Laseranwender - Blechbearbeitung e.V.

Thermacut GmbH

Relation Output zu Input systematischer analysieren

Der Grund: Die notwendigen Informationen und Zahlen stehen vielfach nicht zur Verfügung. Das heißt: Zum Bewerten der Vertriebseffizienz werden häufig Kennzahlen genutzt, die zwar Auskunft über das Vertriebsergebnis geben, aber keinen Aufschluss darüber, inwieweit dazu Aufwand und Ertrag in einem angemessenen Verhältnis stehen. Faktisch wird also oft nur das Erreichen der Vertriebsziele „überwacht“ (Zielerreichungsgrad, Effektivität). Eine systematische Analyse der Qualität der Vertriebsprozesse und -aktivitäten bezüglich ihrer Effizienz (Wirtschaftlichkeit) erfolgt nicht.

Top-Management braucht aussagekräftige Zahlen

Eine Ursache hierfür dürfte sein, dass das obere Management primär daran gemessen wird, ob die Umsatz- und Ertragsziele erreicht wurden. Für das Gewährleisten der Vertriebseffizienz hingegen sind im Unternehmensalltag weitgehend die mittleren und unteren Führungsebenen zuständig. Das zeigen auch die Antworten auf die Frage, welche weiteren Informationsquellen das oberste Management zum Beurteilen der Effizienz nutzen. Als solche werden vor allem Berichte und Reports nachgeordneter Leitungsebenen genannt.

Entsprechend wichtig wäre es, dass just diesen Führungsebenen aussagekräftige Kennzahlen (wie zum Beispiel Verhältniszahlen) zur Verfügung stünden, damit sie nicht nur den Grad des Erreichens der Vertriebsziele konstatieren, sondern auch

• die Effizienz der Vertriebsprozesse und -maßnahmen analysieren und mögliche Schwach-stellen sowie Verbesserungspotenziale identifizie-ren können und
• somit auch die Effizienz des Vertriebs beeinflussen können.

Genau solche Kennziffern und Prozess-Daten scheinen jedoch in den Unternehmen vielfach zu fehlen. Deshalb vertrauen auch die operativen Führungskräfte (wie 80% ihrer Vorgesetzten), wenn es um das Erhöhen der Vertriebseffizienz geht, weitgehend auf ihre Einschätzung und persönliche Erfahrung. Dies erhöht die Gefahr, dass nicht immer die wirklich richtigen Schlüsse gezogen werden. Hinzu kommt: Wenn keine aussagekräftigen Daten über die Vertriebseffizienz vorliegen und deren Bewertung weitgehend aufgrund von subjektiven Einschätzungen erfolgt, ist es auch schwierig, sich firmenin-tern auf Maßnahmen zu verständigen und den Mitarbei-tern zu vermitteln, warum ein anderes Vorgehen oder verändertes Verhalten nötig ist.

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