Investitionsgütervertrieb Die Kundenprofitabilität muss im Mittelpunkt stehen

Autor / Redakteur: Matthias Klimmer und Peter Schreiber / Jürgen Schreier

Welche Bedeutung messen die Hersteller von Investitionsgütern dem Erhöhen der Effizienz ihres Vertriebs bei? Und wie möchten sie das Input-Output-Verhältnis verbessern? Das untersuchte das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim mit der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. Und kam zum Ergebnis: Oft fehlen dem oberen Management die erforderlichen Informationen und Kennzahlen zum Beurteilen der Vertriebseffizienz.

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In der Produktion und in produktionsnahen Bereichen sind die Potenziale zur Kostensenkung und Effizienzsteigerung weitgehend ausgeschöpft. Die Aufmerksamkeit der Unternehmen wendet sich deshalb verstärkt dem Vertrieb zu. Sie fragen sich, wie das Verhältnis von Output zu Input verbessert werden kann. Bild: Messe Stuttgart
In der Produktion und in produktionsnahen Bereichen sind die Potenziale zur Kostensenkung und Effizienzsteigerung weitgehend ausgeschöpft. Die Aufmerksamkeit der Unternehmen wendet sich deshalb verstärkt dem Vertrieb zu. Sie fragen sich, wie das Verhältnis von Output zu Input verbessert werden kann. Bild: Messe Stuttgart
( Archiv: Vogel Business Media )

Viele Industrieunternehmen stehen nach wie vor als Folge der Globalisierung unter einem steigenden Preis- und Wettbewerbsdruck. Zugleich fordern ihre Eigentümer und Kapitelgeber höhere Erträge und Kapitalrenditen. Als Reaktion auf diesen „Zangengriff“ unternah-men die Unternehmen in den letzten Jahren intensive Anstrengungen zur Effizienzsteigerung – vor allem in der Produktion und in produktionsnahen Bereichen. Dort sind nun die Potenziale zur Kostensenkung und Effizienzstei-gerung weitgehend ausgeschöpft.

Die Aufmerksamkeit der Unternehmen wendet sich deshalb verstärkt dem Vertrieb zu. Sie fragen sich, wie das Verhältnis von Output zu Input verbessert werden kann. Auf dem Prüfstand stehen also die konkreten Verkaufsprozesse im Betriebsalltag, wenn es um das Erreichen der Vertriebsziele und das Umsetzen der Vertriebsstrategien geht.

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Neu ist die Frage „Wie effizient arbeitet unser Vertrieb?“ für die Unternehmen nicht. Die meisten stellten diese Frage in der Vergangenheit aber oft halbherzig; unter anderem, weil sich das Verhältnis von Output zu Input im Vertrieb schwieriger als in der Produktion messen lässt – speziell in der Investitionsgüterindustrie. Eine Ursache hierfür ist: Investitionsgüter sind keine Schnelldreher. Bei ihnen dauert es oft Monate, teils sogar Jahre bis ein Auftrag unter Dach und Fach ist. Zudem sind die Verkaufsprozesse sehr komplex, zum Beispiel weil an der Kaufentscheidung der Kunden meist viele Personen und Bereiche beteiligt sind.

Entsprechend schwierig ist der Vertriebsprozess zu managen und zu evaluieren. Hinzu kommt: Welche Aktivitäten beziehungsweise Kostenfaktoren den Vertriebskosten zugeordnet werden, variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Entsprechend schwer lassen sich Benchmarks erstellen. Dessen ungeachtet darf von Unternehmensseite das Bestreben, die Vertriebseffizienz zu messen und zu erhöhen, nicht aufgegeben werden. Sonst würde auf eine wichtige Funktion des Vertriebsmanagements verzichtet werden.

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