Emotionale und mentale Blockaden im Verkauf überwinden

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Doch irgendwann stellen sie frustriert fest: Trotzdem zeigen unsere Leute das gewünschte Verhalten nicht. Denn in den Seminaren wurden nicht die mentalen Barrieren bearbeitet, an die die Verkäufer regelmäßig stoßen. Deshalb gelingt ihnen der Praxistransfer nicht.

Barrieren bearbeiten

Im Verkaufsalltag gibt es viele Aufgaben, bei denen Verkäufer oft mit angstbesetzten Barrieren kämpfen – zum Beispiel:

• auf Kunden aktiv zugehen,

• fremde Menschen nach ihren Wünschen fragen,

• das Vertragsformular zücken,

• Kunden Zusatzangebote unterbreiten oder

• nach Empfehlungsadressen fragen.

Allein können Verkäufer diese Barrieren meist nicht überwinden. Denn wenn eine entsprechende Situation auftaucht, läuft in ihnen automatisch stets dasselbe mentale Programm ab. Deshalb sollte das Ziel jedes Trainings zunächst sein, den Teilnehmern deren Auslöser bewusst zu machen und ihnen dann zu helfen, die Barrieren zu überwinden.

Hierfür muss man wissen, welche Programme in uns ablaufen. Vereinfacht lassen sie sich in zwei Gruppen einteilen: Ur-Programme und Mentale Muster. Die Ur-Programme laufen in uns allen ab und sind das Ergebnis unserer Evolution. Sie entwickelten sich aufgrund der Notwendigkeit unserer Vorfahren, trotz permanenter Bedrohung durch Raubtiere, Kälte und Hunger zu überleben.

Diese Programme aktivieren sich selbstständig, wenn ein entsprechender Reiz erfolgt. Typische Ur-Programme sind das Flucht- und Angriffsprogramm. Und ihre Symptome sind zum Beispiel vor Aufregung feuchte Hände.

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