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Erfolgreich verkaufen Emotionale und mentale Blockaden im Verkauf überwinden

| Autor / Redakteur: Ingo Vogel / Jürgen Schreier

Verkäufer stoßen oft an mentale Barrieren, die sie bei ihrer Arbeit lähmen. Werden diese erkannt und beseitigt, steigen der Erfolg und die Arbeitszufriedenheit.

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Verkäufer haben im Alltag oft mit angstbesetzten Barrieren zu kämpfen. Diese gilt es zu beseitigen.
Verkäufer haben im Alltag oft mit angstbesetzten Barrieren zu kämpfen. Diese gilt es zu beseitigen.
(Bild: VBM-Archiv)

Montagmorgen. Vor Kundenbetreuer Sven Hövel liegen die Telefonnummern mehrerer Kunden, die es anzurufen gilt. Doch irgendetwas hält ihn vom Telefonieren ab. Stattdessen erledigt er Aufgaben, die weder wichtig noch dringlich sind.

Mentale Barrieren erkennen

Ähnlich ergeht es Key-Accountmanagerin Jutta Weber. Deutlich spürt sie im Verkaufsgespräch: Der Kunde ist reif für den Abschluss. Trotzdem zückt sie nicht das Vertragsformular. Stattdessen vereinbart sie einen Folgetermin. Dabei weiß sie: Wenn ich jetzt nicht zupacke, bekommt vermutlich ein Mitbewerber den Auftrag. Solche Situationen kennt jeder Verkäufer.

Selbst „alte Hasen“ stehen im Vertriebsalltag immer wieder vor mentalen Hürden. Das ist kein Anlass für Panik. Denn jeder Mensch hat „Up’s and Down’s“. Zudem haben die meisten Topverkäufer Techniken parat, um mentale Barrieren, mit denen sie gelegentlich kämpfen, zu überwinden.

Anders ist es, wenn Verkäufer regelmäßig an dieselben Barrieren stoßen. Froh darf dann sein, wer sich dessen bewusst ist. Denn dann können die Barrieren bearbeitet werden. Oft stellt man im Kontakt mit Verkäufern aber fest: Sie stoßen immer wieder an dieselben Barrieren, ohne dies zu wissen. Die Folge: Statt beispielsweise ihre Angst, Kunden zu kontaktieren, zu überwinden, sagen sie: „Der Kunde fühlt sich belästigt, wenn ich ihn oft anrufe.“ Ein typisches Ausweichverhalten.

Verhaltensmuster trainieren – funktioniert das?

Eine Ursache, warum Verkäufer oft jahrelang mit denselben Barrieren kämpfen, ist: Unser Verhalten wird weitgehend durch mentale Programme bestimmt. Sie laufen unbewusst in uns ab und erleichtern uns oft das Leben.

Hierfür ein Beispiel: Als wir das Autofahren lernten, vollzogen wir das Kuppeln und Schalten ganz bewusst. Doch heute nach einigen Jahren Übung beherrschen wir das Autofahren wie im Schlaf. Dadurch gewinnen wir die Freiheit, beim Fahren unseren Gedanken nachzuhängen oder mit dem Beifahrer zu schwatzen.

Ähnliche mentale Programme sorgen auch im Arbeitsalltag für die nötige Routine. Daraus leiten Personalverantwortliche zuweilen ab: Unsere Verkäufer müssen die nötigen Verhaltensmuster so lange trainieren, bis sie diese im Schlaf beherrschen. Also schicken sie ihre Mitarbeiter immer wieder in Seminare – beispielsweise zum Thema Bedarfsermittlung.

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