Emotionale und mentale Blockaden im Verkauf überwinden

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Glaubenssätze bestimmen unser Verhalten

Die Ur-Programme sind bei allen Menschen gleich. Trotzdem reagieren sie auf dieselbe Situation verschieden, weil sie diese unterschiedlich wahrnehmen. Für diese unterschiedliche Bewertung sorgen die „mentalen Muster“. Sie sind die „Filter“, durch die wir unsere Umwelt wahrnehmen. Sie bestehen unter anderem aus Glaubenssätzen, die wir verinnerlicht haben. Solche Glaubenssätze sind zum Beispiel:

• Ich kann fast alle Herausforderungen meistern.

• Ich muss zu allen Menschen nett sein. Und:

• Verkaufen heißt, Menschen über den Tisch zu ziehen.

Diese Glaubenssätze beeinflussen unsere Wahrnehmung und Reaktion auf die Umwelt – positiv oder negativ. Erneut ein Beispiel. Angenommen ein Verkäufer hat den Glaubenssatz verinnerlicht: „Wenn ein Kunde ein Angebot von mir ablehnt, lehnt er auch mich als Person ab. Und Ablehnung ist etwas Schlimmes.“ Wie reagiert er wohl auf Aufgaben wie,

• einen Kunden zu kontaktieren, der ihm beim letzten Kontakt die kalte Schulter zeigte, oder

• zu einem Kunden „Nein“ zu sagen, wenn dieser überzogene Serviceerwartungen hat?

Er erlebt diese Aufgaben als Bedrohung und sucht nach Ausflüchten, sie nicht wahrzunehmen. Der Glaubenssatz wirkt sich also negativ auf seine Arbeit aus.

Es gibt zahllose solcher Glaubenssätze – in unzähligen Varianten. Und jeder Verkäufer hat für jede Phase des Verkaufsprozesses Glaubenssätze verinnerlicht, die in Zusammenhang mit seiner Biografie stehen. So haben zum Beispiel Versicherungsvertreter, die es gewohnt sind, aktiv zu verkaufen, meist andere Glaubenssätze als Bankmitarbeiter, die primär hinter dem Schalter stehen. Das erleichtert es, Trainingsmaßnahmen auf Zielgruppen zu fokussieren.

Emotionen sind der Schlüssel zum Erfolg

Dabei lautet das erste Ziel: den Verkäufern bewusst machen, dass ihr Verhalten durch irrationale Glaubensätze beeinflusst wird – positiv oder negativ. Denn weil Glaubenssätze automatisch wirken, dringen sie nur selten in ihr Bewusstsein. Sie gleichen mentalen Tretminen, von denen sie nur die emotionalen Explosionen wahrnehmen.

Unsere Emotionen sind denn auch der Schlüssel, um uns unsere Glaubenssätze bewusst zu machen. Denn allen Emotionen, die Verkäufer im Kundenkontakt verspüren, liegen Glaubenssätze zugrunde. Werden diese Emotionen zum Beispiel in einem Coaching thematisiert, kann auch ermittelt werden, welche Glaubenssätze sich dahinter verbergen.

Zudem kann analysiert werden, ob es sich hierbei um konstruktive Sätze handelt oder nicht. Damit ist das Fundament gelegt, um die destruktiven Glaubenssätze durch konstruktive zu ersetzen und eine nachhaltige Verhaltensänderung herbeizuführen.

* Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer in Esslingen. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen.

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