Kommunikation

So gelingt die Präsentation aus dem Stegreif

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Schritt 2: Drei überzeugende Argumente bestimmen

Erfolgreiche Kommunikatoren tappen nun nicht in die Falle, in die 80% der Menschen tappen: weiterhin auf das eigene Antriebs- und Belohnungssystem einzuzahlend. Sie fragen nicht „Was hat mich überzeugt?“ – in unserem Fall sind „Neue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung“. Sie fragen „Was kann meinen Gegenüber überzeugen?“

Und sie wissen, dass dieser ganz andere Entscheidungskriterien und Belohnungsmuster haben kann als man selbst. Deshalb übersetzen sie ihr Ziel in den Nutzen, den dieses Ziel für ihr Gegenüber hat. Ihre Sätze fangen nicht mit „Ich …Ich…Ich …“ an, sondern sie nutzen die Zauberworte „Für Sie…für das Team… für das Unternehmen“.

Sie tappen auch nicht in die Falle, alle möglichen Argumente die ihnen durch den Kopf gehen laut auszusprechen. Das würde Ihre Argumentation schwächen, da unter vielen Argumenten immer ein angreifbares dabei.

Drei bis vier treffende Argumente besser als Gießkannenprinzip

Das Gießkannenprinzip, also viele Argumente wahllos auf die Teilnehmer zu gießen, führt auch dazu, dass die Teilnehmer zum Schluss wie begossene Pudel dasitzen. Das schadet nicht nur dem Image, das führt auch dazu, dass unsere Ideen nicht überzeugen und wir somit unsere Welt nicht aktiv mitgestalten können. Gute Kommunikatoren suchen drei bis vier treffende Argumente aus, die genau in das Belohnungssystem ihres Gegenübers treffen.

Angenommen, der Vorgesetzte in unserem Beispiel mag keine neuen Ideen und auch kein Risiko eingehen, dann wäre es kontraproduktiv von „Neue Wege gehen, Faszination, Spannung, Abwechslung“ zu schwärmen. Das wäre der Tod für diese Idee, da diese Werte auf sein Bestrafungssystem einzahlen, denn „Neu“ wird unbewusst gleichgesetzt mit „Risiko“.

So eine selbstbelohnende Argumentation würde bei diesem Vorgesetzten zu Einwänden, Widerstand und Ablehnung führen, denn seine Werte sind Sicherheit, Kontrolle und Vorsicht. Es wäre in diesem Fall viel sinnvoller, so zu argumentieren und zu präsentieren:

  • Eine Stationen-Präsentation macht die Auftragsgewinnung sicherer, weil… (Studie der University of California)
  • Wir haben die Kontrolle über den Ablauf, weil … (genauen Plan)
  • Wir können nichts falsch machen, denn auch die Mitbewerber nehmen Abstand von Powerpoint-Folienschlachten, weil …(Benchmark)

Argumentieren bedeutet eigene Ziele und Ideen in die Sprache der anderen zu übersetzen. Wären alle gleich wie Sie, würden alle die gleichen Werte und Entscheidungskriterien besitzen, dann müssten Sie niemanden von sich und Ihren Ideen überzeugen.

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