Kommunikation

So gelingt die Präsentation aus dem Stegreif

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Schritt 6: Höhepunkte einbauen

Rhetorik-Experten sammeln die kommunikativen Muster, die bewegen, überzeugen, begeistern. Heute wissen wir aus der Gehirnforschung, dass rhetorisch überzeugende Botschaften mitten ins Belohnungssystem der Zuhörer treffen müssen. Hier führen sie zunächst zu einer Ausschüttung des Antriebshormons Dopamin, das für die Motivation der Zuhörer wichtig ist.

Da eine überzeugende rhetorische Botschaft auch verführerisch verpackt ist – zum Beispiel als Geschichte, Metapher, aufsehenerregenden Zahl – kurbelt sie immer auch die Produktion von Glückshormonen an. Sie ist also belohnend, sie belohnt uns mit guten Gefühlen.

Eine rhetorisch überzeugende Botschaft ist treffend, motivierend und belohnend. Sie hat die Kraft, Widerstände zu schmelzen, Entscheidungen zu lenken und Zuhöreraugen leuchten zu lassen. Das sind die Kompetenzen, die den entscheidenden Vorsprung bringen.

Beispiele, rhetorische Fragen oder Zitate helfen

Bauen Sie ab und an ein rhetorisches Highlight ein. Suchen Sie anschauliche Beispiele, stellen Sie rhetorische Fragen, flechten Sie ein passendes Zitat ein, finden Sie eine passende Analogie: „Beim bisherigen Akquise-Prozess stehenzubleiben ist so ähnlich, als ob wir in der Produktion nie Prozesse überdenken, nie neue Maschinen kaufen oder nie Innovationen einführen“. Sie könnten aber auch ein Businessquiz veranstalten: „Schätzen Sie mal, um wie viel Prozent steigert sich laut einer Studie der University of California die Überzeugungskraft einer Präsentation, wenn wir nicht nur Charts nutzen?“

Lassen Sie Ihr Publikum schätzen, loben Sie alle Antworten und heben Sie den „Gewinner“ hervor. Schreiben Sie die aufsehenerregende Zahl auf das Flipchart und lassen Sie sie sichtbar im Raum stehen. Sie können nun eine spannende Science-Story dazu erzählen, indem sie kurz und knackig die Studie als spannende Geschichte wiedergeben.

Wiederholen Sie die Zahl zwei bis drei Mal: – „48,8 % höherer Wirkungsgrad, wenn wir multicodiert präsentieren, 48,8% höherer Wirkungsgrad! Das bedeutet eine Verdoppelung der Überzeugungskraft unserer Präsentationen beim Kunden“.

* Anita Hermann-Ruess ist Rhetorik- und Präsentationstrainerin in 88279 Amtzell

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