Kommunikation

So gelingt die Präsentation aus dem Stegreif

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Schritt 4: Die eigenen Argumente richtig platzieren

Platzieren Sie dann Ihr Statement überzeugend und wirkungsvoll. Die folgenden Methoden unterstützen Sie dabei, Ihre Gedanken zu sortieren, strategisch anzuordnen und prägnant zu formulieren.

Erstens: Ihr Statement sollte nicht mehr als drei Botschaften enthalten, mehr kann sich unser Gehirn nicht merken. Zweitens: Ihr Statement beginnt mit einem einleitenden Satz, der Ihren Beitrag ankündigt oder an die Beiträge Ihrer Vorredner anknüpft. Und drittens endet Ihr Beitrag mit einer geschlossenen Frage, auf die Ihre Zuhörer im besten Fall mit „Ja“ antworten können.

„Wenn ich die Diskussion bisher richtig verstanden habe, sind wir alle unzufrieden mit der jetzigen Praxis, mehrere sehr interessante Vorschläge sind gemacht worden (Einstieg/Brücke). Wir haben also mit der bisherigen Vorgehensweise nur 40% der Kunden gewinnen können, 60% hat der Wettbewerber gewonnen. Wir wollen eine Trefferquote von 80%, um unsere Ziele zu erreichen. Damit wir eine verlässliche Ausgangsposition bekommen, habe ich eine Mitbewerberanalyse machen lassen. Wir könnten es wie Unternehmen x, y, z machen und unsere Akquise-Praxis optimieren, zum Beispiel indem wir den Kunden zu uns ins Headquarter einladen (Argumentation). Was meinen Sie, können wir von diesen Erfahrungen profitieren (Ziel als geschlossene Frage)?“

Richtige Struktur und innere Logik der Argumente helfen weiter

Erstens ist der Beitrag nun überzeugend strukturiert und richtig dosiert. Er folgt zweitens einer inneren Logik: Es gibt einen von allen nicht tragbaren „höllischen“ Ist-Zustand, wir alle wollen einen „himmlischen“ Soll-Zustand, und ich habe die Lösung, wie wir am sichersten dahin kommen. Und drittens holt der Beitrag alle anderen Teilnehmer ab, durch die verbindende Einleitung und den in höflicher Frageform gestellten Zielsatz.

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