Verhandlungserfolg Vier Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Redakteur: Peter Königsreuther

Preisverhandlung können auch in diesen Zeiten planbar gelingen, wenn eine klare Strategie vorhanden ist, meint die Deutsche Vertriebsberatung. Hier kommen nun einige Ratschläge, wie das zu schaffen ist.

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Die Preise für Rohstoffe steigen! Wie Sie bei Preisverhandlungen dennoch gut wegkommen können machen Ihnen vier Tipps von der Deutschen Vertriebsberatung klarer.
Die Preise für Rohstoffe steigen! Wie Sie bei Preisverhandlungen dennoch gut wegkommen können machen Ihnen vier Tipps von der Deutschen Vertriebsberatung klarer.
(Bild: G. Sanderes / stock.adobe.com)

Steigende Rohstoff- und Logistikpreise stellen Unternehmen vor große Herausforderungen, registriert die Deutsche Vertriebsberatung. Aber anstatt den Vertrieb in puncto Preiskompetenz zu stärken, konzentrierten sich immernoch vorrangig darauf, den Einkaufs- oder Produktionsbereich zu optimieren. So verschenke man Erefolgspotenzial. Und nur etwa 50 Prozent aller Mittelständler verfügen, wie es weiter heißt, über eine klare Strategie und einen wirklichen Prozess zur Planung von Preisverhandlungen und zuer Durchsetzung von Preisanpassungen. „Hätte die Qualität der Vertriebsprozesse, beispielsweise im Kontext Preis im technischen Sektor denselben Stellenwert wie die Produktqualität und wären die vertrieblichen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter auf demselben Level wie die fachliche Qualifikation, so könnte der Vertrieb zu einem echten und dauerhaften Wettbewerbsvorteil werden“, ist sich Ulrich Dietze, Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, sicher. Hier folgen seine Leitlinien, wie man dem Ziel näher kommt.

So steigern Sie Ihr Preisverhandlungs-Potenzial

1. Preiseinwand verstehen und erkennen:

Hinter einem Preiseinwand stecken viele Gründe. Nicht immer ist es ein günstigeres Angebot. Ein früher Nachlass in der Verhandlung hilft selten und kann sogar schädlich sein: „Rund 80 Prozent aller Nachlässe, die ungerechtfertigt oder aus verhandlungstaktischer Sicht zu früh gegeben werden, kann ein Vertriebsteam durch eine gute und ausgearbeitete Fragestrategie vermeiden“, sagt Ulrich Dietze. Das reduziert die Gefahr eines ungerechtfertigten Nachlasses.

2. Höhere Preise richtig argumentieren:

Der Einkauf hat die Aufgabe, Argumente für höhere Preise nicht zu akzeptieren. Deshalb ist es wichtig, dass, basierend auf Kundenprioritäten, eine professionelle Argumentation- und Amortisationsstrategie entwickelt wird. Bereits vor dem Angebot mögliche Unterschiede aufzuzeigen, kann den Kunden nämlich im Vorfeld sensibilisieren. Aber auch richtig „Nein“ zu sagen, hält Verhandlungstüren offen. Damit agiere das Vertriebspersonal auf Augenhöhe und reduziere die Nachlassvorstellungen des Kunden.

3. Realistische Zugeständnisse verhandeln:

Vertriebsteams haben während der Preisverhandlung oft Angst vor unangenehmen Situationen. Fehlreaktionen führten zu Impulshandlungen, die in den meist in die falsche Richtung führen. Man macht Zugeständnisse, ohne die Kaufentscheidung abzusichern. Das Ziel ist es, realistische Zugeständnisse mit passenden Gegenleistungen des Kunden zu verhandeln. Das erhöht die Ergebniszufriedenheit auf Kundenseite und verbessert die Gesamtperformance des Teams in der Verhandlung.

4. Vorbereitet in die Preisverhandlung gehen:

Professionelle Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter bereiten sich immer schriftlich vor. Sie vermeiden dadurch teure Fehler auf den letzten Metern bis hin zum Auftrag und erzielen grundsätzlich bessere Margen als der Durchschnitt. Eine gute Vorbereitung hilft, dass der Kunde das Vertriebspersonal und weitere Wettbewerber nicht gegeneinander ausspielt.

Wichtig ist die professionelle Ausbildung der Vertriebsteams

Vorab definierte Prozesse in Verbindung mit Werkzeugen, wie etwa Checklisten zur Vorbereitung und Protokolle zur Durchführung und Dokumentation helfen dabei, den Vertrieb zu strukturieren, rät Dietze auch noch. Ohne Preiskompetenz bleibe der gewünschte Erfolg aus und das Unternehmen verkaufe im schlimmsten Fall Produkte und Leistungen unter Wert oder verliert immer wieder Aufträge, die mit der richtigen Strategie geholt worden wären.

Aktuell bietet die Deutsche Vertriebsberatung Webinare rund um das Thema „Die häufigsten Fehler von Verkäuferinnen und Verkäufer in Preisverhandlungen und bei Preisanpassungen“ an. Im Fokus stehe, dass die Preisverhandlungskompetenz des Vertriebs auf dasselbe hohe Niveau komme, auf dem die fachlich-technische Kompetenz stehe.

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