Vertrieb Wie verkaufe ich explodierende Preise?

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Lieferkettenengpässe, Materialmangel, Inflation – die Kosten für Unternehmen steigen und müssen letztendlich an die Kunden weitergegeben werden. Worauf der Vertrieb dabei achten sollte.

Das erfolgreiche Durchsetzen höherer Preise hat gerade in der heutigen Zeit oft einen gewissen Beigeschmack. Vielleicht, weil aus dem Käufermarkt in vielen Branchen wieder ein Verkäufermarkt geworden ist: Konnte die fertigende Industrie früher leichter ihre Lieferanten wechseln und auch gegeneinander ausspielen, wenn die angebotene Ware für sie nicht im richtigen Preis-/Leistungsverhältnis stand, so sind sie heutzutage oft froh, wenn sie geforderte Waren überhaupt (pünktlich) erhalten. Und der Industrie geht es natürlich bei ihren Kunden inzwischen genauso.

Der Preis ist nun viel häufiger zweitrangig. Und irgendwie fragen sich gerade alle Beteiligten: Werden hier wirklich nur gestiegene Kosten weitergereicht, oder nutzen so manche Anbieter die Situation schamlos zur eigenen Gewinnoptimierung aus?

Einkäufer brauchen Sicherheit

Es ist wohl davon auszugehen, dass in den nächsten Jahren die Preise nur einen Weg gehen werden: weiter nach oben. Folgerichtig wird das letzte Preisgespräch nicht das letzte gewesen sein. In Zeiten wie diesen brauchen sowohl Industrieunternehmen als auch Verkäufer insbesondere Partner, auf die sie zählen können. Werte wie Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Verbindlichkeit sind gefragter als je zuvor.

Aber Ihre Kunden stehen ebenfalls massiv unter Druck, denn sie müssen Ihre Preise auch weiterreichen können und Lieferzusagen einhalten – schließlich wollen alle unterm Strich nur eines: einen guten Job machen. Die drei größten Stressoren für Einkäufer sind folgende Fragen:

• Habe ich wirklich einen sehr guten Preis bekommen?

• Was ist, wenn die Ware nicht rechtzeitig kommt?

• Habe ich alternative, gute Lieferanten übersehen?

Dieser Druck wird oft an Verkäufer zurückgegeben. Beispielsweise mit bohrenden Fragen à la „Ist das wirklich der beste Preis?“, „Wollen Sie es jetzt wirklich an den 10 Euro scheitern lassen?“ oder „Wenn Ihr Mitbewerber günstiger ist, soll ich Sie dann noch mal anrufen?“. Sind Verkäufer hier nicht in der Lage, wertschätzend aber verbindlich zu sagen, dass ihr genannter Preis der letzte ist, eröffnen sie zwangsläufig erneut die Preisdiskussion.

Mehr sprechen, weniger schreiben

In der heutigen Zeit werden gerne E-Mails geschrieben. Doch können so wirklich besser Beziehung und Vertrauen aufgebaut werden, als im persönlichen Gespräch – ob am Telefon, via Online-Konferenz-Tool oder vor Ort? In der Regel nicht. Darum sollten Verkäufer nicht vergessen, dass alle Mitarbeiter im Kundenunternehmen Menschen mit Bedürfnissen, Wünschen und Hoffnungen sind.

Insbesondere bei knapper Liefersituation und erneut bevorstehenden steigenden Preisen ist der Griff zum Telefon deutlich schneller und besser als eine E-Mail zu schreiben. Sollte der Kunde nicht rangehen, kann im Zweifelsfall immer noch eine schriftliche Nachricht verfasst werden.

Rechtliche Sicherheit im schriftlichen Angebot

Es wäre mehr als ärgerlich, wenn Ihre Kunden ein schriftliches Angebot von Ihnen erhalten, nach ein paar Tagen oder Wochen zum angebotenen Preis bestellen – und Sie dann merken, dass Ihre eigenen Kosten gestiegen sind. Denn wer verkauft schon gerne mit Verlust? Holen Sie sich im Zweifelsfalle Rat von fachkundigen Juristen damit Sie Kostensteigerungen, die Sie nicht zu verantworten haben, im Idealfall weiterreichen können. Hierbei können Ihnen folgende Stichpunkte helfen:

• Möglichst kurze Gültigkeit von schriftlichen Angeboten

• Bieten Sie „freibleibend“ statt „unverbindlich“ an

• Selbstbelieferungsklausel

• Preisgleitklauseln

• Vereinbarung von Weitergabe der allgemeinen Preissteigerungen

Denken Sie aber auch daran, Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGBs) wirksam einzubinden. Sonst nützen Ihnen die besten Formulierungen nichts.

Verbessern Sie Ihr Taktgefühl

Schnell ist es passiert: Ein Verkäufer reagiert unangemessen, wenn Abnehmer beispielsweise die hohen Preise beklagen. Sprüche wie „Nun habt euch mal nicht so, ihr habt doch in den letzten Jahren gutes Geld verdient“ oder „Bevor sie jetzt hier rumjammern, zahlen sie mal lieber die offene Rechnung“ sind zwar schnell gesagt, können aber die Beziehung nachhaltig schädigen.

Denken Sie stets daran, dass Einkäufer auch die Aufgabe haben, zu testen, ob bei den Preisen noch etwas geht. So kann also die Mitleidstour ein Einkaufstrick sein – muss sie aber nicht. Sagen Sie also am besten den Preis sehr sachlich – und fragen, ob Sie dann den Auftrag so umsetzen können. Sie merken spätestens jetzt, wie wertvoll es ist, Preise mündlich mitzuteilen, denn Sie erfahren im Gespräch direkt, wie Ihr Gegenüber reagiert – und können im Idealfall das Projekt weiter zum Abschluss bringen.

Kennen und nennen Sie Ihre Stärken

Damit Sie bei der Preisverhandlung und der Preisnennung sattelfest sind, bereiten Sie sich am besten vor. Ermitteln Sie den Preis, mit dem Sie die Verhandlung beginnen wollen – und auch Ihren äußersten Preis, auf den Sie im Extremfall gehen. Das heißt, wenn der Kunde Ihnen nur einen Cent weniger bietet, dann machen Sie keinen Auftrag!

Sie müssen Ihre persönlichen Mehrwerte kennen und nennen können. Oder anders gesagt: Gehen Sie offensiv mit günstigeren Mitbewerberangeboten um. Denn wenn beispielsweise ein Einkäufer zu Ihnen sagt, dass er sich noch weitere Angebote einholen möchte oder ein Anderer günstiger ist, bringt es Ihnen gar nichts, wenn Sie schulterzuckend dasitzen beziehungsweise dastehen.

Gehen Sie entspannt damit um und erklären, weshalb Sie Ihren Preis wert sind. Beispielsweise mit: „Das kann sein, dass Sie einen Mitbewerber finden, der etwas günstiger ist. Darf ich Ihnen kurz erklären, weshalb wir unseren Preis dennoch wert sind?“ oder „Ja, finde ich gut, wenn Sie sich noch Vergleichsangebote holen möchten. Vermutlich werden Sie dann auch manche finden, die etwas billiger sind. Das müssen die auch. Darf ich Ihnen kurz erläutern, weshalb?“

In der Praxis sind viele Verkäufer leider nicht in der Lage, kurz und knackig ihre entscheidenden Mehrwerte und Unterschiede aufzuzeigen. Doch wenn Verkäufer nicht einmal wissen, weshalb sie ihren eigenen (höheren) Preis wert sind, wie sollen sie es dann ihren Kunden vermitteln?

* Oliver Schumacher ist selbstständiger Verkaufstrainer aus 49809 Lingen/Ems, info@oliver-schumacher.de

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